Самый распространенный вопрос у новичков: «Где брать людей?». Я расскажу о тех методах, которые использовал в своей практике.
1. Родственники, знакомые, друзья
Первая мысль, которая приходит в голову, когда мы начинаем проникаться идеями Сетевого бизнеса - рассказать об этом кому-нибудь, чтобы проверить информацию.
Интересный инструмент работы, который помогает нам в бизнесе, - список знакомых. Первые, к кому мы идем с новой информацией, - наши родственники и друзья. Это люди, которые знают нас. Поэтому, с одной стороны, они нам доверяют, но с другой - помнят все наши неудачи, и им порой трудно поверить, что мы узнали что-то стоящее без них. Но любой скепсис растворяется при наличии результата. Оставьте скептиков в списке потенциальных клиентов, вернитесь к ним через полгода и расскажите о своих достижениях.
2. Специалисты (косметологи, врачи, парикмахеры)
При работе с этими людьми нужно помнить, что они считают себя специалистами. Поэтому к ним лучше обращаться как к специалистам (например, за советом). Пусть посоветуют, каким продуктом из вашего ассортимента вам лучше пользоваться. А для того чтобы дать рекомендацию, специалист должен ознакомиться с продуктом хотя бы поверхностно.
3. Работа с каталогом
Об этом методе работы мы подробно говорили в предыдущей главе. Могу добавить лишь то, что каталог дает краткую информацию и работает, когда вы отдыхаете.
4. Объявление в газету, на улице, в руки
Очень распространенный метод работы. Объявления о работе и о продукте - это мини-реклама. А реклама имеет право говорить красиво и заманчиво, но не имеет права обманывать. Поэтому будьте готовы выполнить все, что обещаете. Объявления должны обладать рядом особенностей:
Краткость. Не надейтесь, что вашему объявлению уделят много времени – 5 - 8 секунд, не больше. Поэтому не пытайтесь расписать все преимущества. Это вы сделаете при встрече, если человек заинтересуется.
Интрига. Чтобы человека заинтересовало ваше объявление, в нем должна быть интрига. Не обязательно говорить, что «***» - это бальзам для полости рта. Можно просто указать, что «***» - это решение проблем зубов.
Изюминка. Чтобы привлечь внимание человека к объявлению, необходима изюминка. Стихи, рисунки, цветовые решения, выделенное ключевое слово - вот то, что привлечет внимание.
Читабельность. Ваше объявление должно легко читаться. Шрифт должен быть достаточно крупным.
Если вы указываете телефон, то обязательно укажите время звонков и подготовьте текст телефонной беседы. Предлагаю примерный текст беседы на объявление по работе.
ОТВЕТ НА ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК.
- Алло!
- Здравствуйте! Как вас зовут?
- …
- Сколько вам лет?
- …
- В данный момент вы работаете?
- …
- (Да) - Кто вы по специальности? (НЕТ) - Как долго вы ищите работу?
- …
- Есть ли у вас опыт руководящей работы? В городе открывается филиал компании, которая занимается вопросами трудоустройства населения, организацией информационных встреч со специалистами, проведением различных мероприятий. На данном этапе мы набираем менеджеров, поэтому приходите к нам в офис. Может быть, мы сможем вам что-нибудь подобрать. У вас под рукой есть ручка? Хорошо, запишите адрес нашего офиса… Записали? Великолепно, значит завтра в … часов минут, не опаздывайте. До свидания!
Не пытайтесь объяснить человеку все по телефону. Пусть он вначале хотя бы придет, чтобы показать серьезность своих намерений. В этом методе очень важны количество объявлений и их частотность. Не ждите, что на 10 ваших объявлений среагирует 10 человек. И не пытайтесь создать самое лучшее объявление. Лучше 1000 простых, чем 10 самых лучших.
5. Реклама (проспекты, каталоги, плакаты)
К рекламе можно отнестись и более профессионально. Можно сделать аптеки, магазины, поликлиники местом рекламы, используя наши журналы, каталоги, календари.
6. Заметка в газету о продукте (без указания фирмы, но с указанием адреса или телефона)
Эффективно работают заметки в газету о помощи при дисбактериозе, атеросклерозе и т. д. Люди чаще стали интересоваться своим здоровьем, не перекладывая эту обязанность на врачей. Не зря в последнее время появилось большое количество газет и журналов, посвященных этой теме.
7. Опросы по квартирам, на улице, в офисе
Очень эффективный метод. Составляется опросный лист и проводится опрос населения. Цель данного опроса - выявить проблемы человека: здоровье, финансы, дефицит общения. В конце опроса людям, у которых существуют данные проблемы, предлагается прийти на очередную презентацию компании или на встречу со специалистом, чтобы узнать, как можно решить свои проблемы.
ПРИМЕРНЫЙ ТЕКСТ ОПРОСНИКА
- Знаете ли вы об экологической обстановке в нашей области?
- Считаете ли вы, что неправильное питание влияет на наше здоровье?
- Довольны ли вы своим финансовым положением?
- Хотели бы вы иметь дополнительный доход?
- Откуда вы получаете информацию о разработках отечественных ученых в области здорового образа жизни?
- и т. д.
8. Телемаркетинг
Особый вид опроса, опрос по телефону. В целом работа по телефону обладает рядом преимуществ: не важен внешний вид; не страшен результат; работа в зоне комфорта (у себя дома); говоришь с большим числом людей за короткое время; в любом состоянии (сломал руку); не зависишь от погоды; возможность работы короткое время с большими паузами; можно позвонить от друга, а потом рассказать ему; можно читать свой текст; неважно, сколько человек ты знаешь в данном городе; легко ставить цель (делаю 20 звонков в день); безопасный метод; экономия финансов; интрига в голосе; легко прервать разговор; физическая недоступность.
ПРИМЕРНЫЙ ТЕКСТ ТЕЛЕМАРКЕТИНГА
- Добрый вечер (день)! Это телефон № _____________?
- …
- Мы проводим социологический опрос. У вас найдется несколько минут, чтобы ответить на наши вопросы?
- …
- Я ___________ - консультант, а как лучше обращаться к вам?
- …
- Уважаемый(ая) ____ ! Думаю, вы знакомы с экологической обстановкой в нашем регионе?
- …
- Скажите, пожалуйста, откуда вы получаете информацию: телевидение, газеты, знакомые или специальная литература?
- …
- Скажите, а какие вы знаете фирмы, выпускающие продукцию лечебно-профилактического характера для защиты здоровья от неблагоприятных экологических условий?
- …
- Продукцией какой фирмы вы пользуетесь для защиты своего здоровья и здоровья близких?
- …
- Вам интересно познакомиться с продукцией в области защиты и профилактики здоровья, созданной специально для наших условий?
-
- Если вы уже пользуетесь продукцией какой-то компании, вас все устраивает в продукции этой компании? Вам интересно познакомиться с продукцией, которая дополнит и расширит палитру возможностей замечательной продукции фирмы ____________?
- Вам будет удобнее, если консультант подъедет к вам на дом, или вы хотели бы получить консультацию у нас в центре?
1) Запишите, пожалуйста, наш адрес и давайте уточним, на какое время Вас записать.
2) Подскажите, в котором часу Вам будет удобно с ним встретиться. И по какому адресу ему подъехать?
- Если вы захотите получить подробную информацию о продукции и возможностях, предоставляемых нашей компанией, вы можете посетить нашу презентацию в ________ по адресу ______________________________.
СПАСИБО ЗА ОТВЕТЫ НА НАШИ ВОПРОСЫ!
И реклама, и статьи в газету, и опросы среди населения - все это методы, направленные на «просеивание» людей, на выявление тех, у кого есть проблемы, на приглашение тех, кто хочет их решить, и на конкретный разговор с теми, кто пришел действительно решать свои проблемы. Ни на одном из этапов мы не навязываем человеку. Он сам решает, сотрудничать с нами дальше или нет. Мы только даем информацию дозированными порциями.
9. Выставки
Очень престижный метод работы с клиентом - выставки. Для этого необходимо снять помещение и дать рекламу о проведении выставки. Очень часто в больших городах проходят тематические выставки, где можно арендовать некоторую площадь или столик. Люди приходят на выставку, и только от вас зависит, насколько профессионально и красиво вы представите продукт. Во время выставок раздается очень много визиток заинтересовавшимся людям. Для такой формы рекламы можно использовать шоу-концерты, праздники с гуляньями и ярмарки.
10. Презентации, семинары, дни возможностей, дни дегустаций, дни родственников
Один из наиболее эффективных методов работы - презентации. Презентации можно проводить на дому или в офисе. По сути дела, новичку достаточно организовать встречу и пригласить на нее своего спонсора. Все семинары, крупные мероприятия, проводимые вашим спонсором, должны максимально вами использоваться. Потому что, чем масштабнее событие, тем привлекательнее и солиднее представляется компания и ваше предложение. Последнее время слово «презентация» набило оскомину, поэтому многие лидеры стали называть ее «спецмероприятием», что, по сути, та же презентация (рассказ о компании, о продукте, о возможностях MLM). Спецмероприятие имеет большое поле творчества: День клиента, День дегустации, День родственника и т. д.
11. Разговор со случайным попутчиком
Всегда будьте готовы, что рядом с вами в транспорте или на остановке окажется человек, которому вы сможете помочь или который станет вашим самым серьезным дистрибьютором. Для этого при вас всегда должна быть папка с начальной информацией и визитки. Для того чтобы не было чувства, что вы навязываетесь, постарайтесь действительно помочь и помните: вы несете людям информацию, а вовсе не хотите «с них что-то поиметь». Вызовите у собеседника интерес. Об одном из приемов, как это сделать, рассказал мне дистрибьютор из Красного Луча. Этот прием называется «Фразы-зацепки». Если у вас спрашивают: «Чем вы занимаетесь?», вы отвечаете: «Решаю финансовые проблемы людей» или «Недорого помогаю людям стать красивыми и здоровыми». Как правило, после этих фраз у человека возникает интерес к вам.
12. Медицинские конференции
Очень эффективно использовать медконференции. Потому что на них врачи приезжают получать знания. Единственно, что нужно решить то, в какой форме вы сможете представить свою информацию. А это зависит от подготовки докладчика. Но договариваться о форме выступления надо с ведущим этой конференции.
13. Метод рекомендаций
Каждую свою встречу следует заканчивать предложением порекомендовать кого-нибудь, кого может заинтересовать данная информация. Единственно, нужно помнить, что человек не будет делать это ради вас. Поэтому найдите выгоду человека (разовая скидка 5 % на следующую покупку). Да и подписаться в компанию можно бесплатно. Пригласите пять человек, и вы полностью вернете стоимость папки.
14. Клиенты в агитаторы
Периодически просматривайте список своих клиентов, чтобы выделить людей, которых можно перевести в список дистрибьюторов. Это нужно сделать по двум причинам. Во-первых, человек получивший скидку от вас, будет вам благодарен. Во-вторых, из довольных клиентов получаются хорошие дистрибьюторы, а как хороший дистрибьютор он принесет больше прибыли.
15. Но самый большой запас - в вашей собственной системе
Найдите и обучите работать 10 - 15 человек. А они уже найдут сотни, которые в свою очередь приведут вам тысячи людей, и эта система сделает вас богатыми.
Сетевая мудрость говорит: «Клиенты есть везде, их нет только у нас дома!»
Автор: Олег Бекетов (отрывок из книги «Десять советов новичку»)
1. Родственники, знакомые, друзья
Первая мысль, которая приходит в голову, когда мы начинаем проникаться идеями Сетевого бизнеса - рассказать об этом кому-нибудь, чтобы проверить информацию.
Интересный инструмент работы, который помогает нам в бизнесе, - список знакомых. Первые, к кому мы идем с новой информацией, - наши родственники и друзья. Это люди, которые знают нас. Поэтому, с одной стороны, они нам доверяют, но с другой - помнят все наши неудачи, и им порой трудно поверить, что мы узнали что-то стоящее без них. Но любой скепсис растворяется при наличии результата. Оставьте скептиков в списке потенциальных клиентов, вернитесь к ним через полгода и расскажите о своих достижениях.
2. Специалисты (косметологи, врачи, парикмахеры)
При работе с этими людьми нужно помнить, что они считают себя специалистами. Поэтому к ним лучше обращаться как к специалистам (например, за советом). Пусть посоветуют, каким продуктом из вашего ассортимента вам лучше пользоваться. А для того чтобы дать рекомендацию, специалист должен ознакомиться с продуктом хотя бы поверхностно.
3. Работа с каталогом
Об этом методе работы мы подробно говорили в предыдущей главе. Могу добавить лишь то, что каталог дает краткую информацию и работает, когда вы отдыхаете.
4. Объявление в газету, на улице, в руки
Очень распространенный метод работы. Объявления о работе и о продукте - это мини-реклама. А реклама имеет право говорить красиво и заманчиво, но не имеет права обманывать. Поэтому будьте готовы выполнить все, что обещаете. Объявления должны обладать рядом особенностей:
Краткость. Не надейтесь, что вашему объявлению уделят много времени – 5 - 8 секунд, не больше. Поэтому не пытайтесь расписать все преимущества. Это вы сделаете при встрече, если человек заинтересуется.
Интрига. Чтобы человека заинтересовало ваше объявление, в нем должна быть интрига. Не обязательно говорить, что «***» - это бальзам для полости рта. Можно просто указать, что «***» - это решение проблем зубов.
Изюминка. Чтобы привлечь внимание человека к объявлению, необходима изюминка. Стихи, рисунки, цветовые решения, выделенное ключевое слово - вот то, что привлечет внимание.
Читабельность. Ваше объявление должно легко читаться. Шрифт должен быть достаточно крупным.
Если вы указываете телефон, то обязательно укажите время звонков и подготовьте текст телефонной беседы. Предлагаю примерный текст беседы на объявление по работе.
ОТВЕТ НА ТЕЛЕФОННЫЙ ЗВОНОК.
- Алло!
- Здравствуйте! Как вас зовут?
- …
- Сколько вам лет?
- …
- В данный момент вы работаете?
- …
- (Да) - Кто вы по специальности? (НЕТ) - Как долго вы ищите работу?
- …
- Есть ли у вас опыт руководящей работы? В городе открывается филиал компании, которая занимается вопросами трудоустройства населения, организацией информационных встреч со специалистами, проведением различных мероприятий. На данном этапе мы набираем менеджеров, поэтому приходите к нам в офис. Может быть, мы сможем вам что-нибудь подобрать. У вас под рукой есть ручка? Хорошо, запишите адрес нашего офиса… Записали? Великолепно, значит завтра в … часов минут, не опаздывайте. До свидания!
Не пытайтесь объяснить человеку все по телефону. Пусть он вначале хотя бы придет, чтобы показать серьезность своих намерений. В этом методе очень важны количество объявлений и их частотность. Не ждите, что на 10 ваших объявлений среагирует 10 человек. И не пытайтесь создать самое лучшее объявление. Лучше 1000 простых, чем 10 самых лучших.
5. Реклама (проспекты, каталоги, плакаты)
К рекламе можно отнестись и более профессионально. Можно сделать аптеки, магазины, поликлиники местом рекламы, используя наши журналы, каталоги, календари.
6. Заметка в газету о продукте (без указания фирмы, но с указанием адреса или телефона)
Эффективно работают заметки в газету о помощи при дисбактериозе, атеросклерозе и т. д. Люди чаще стали интересоваться своим здоровьем, не перекладывая эту обязанность на врачей. Не зря в последнее время появилось большое количество газет и журналов, посвященных этой теме.
7. Опросы по квартирам, на улице, в офисе
Очень эффективный метод. Составляется опросный лист и проводится опрос населения. Цель данного опроса - выявить проблемы человека: здоровье, финансы, дефицит общения. В конце опроса людям, у которых существуют данные проблемы, предлагается прийти на очередную презентацию компании или на встречу со специалистом, чтобы узнать, как можно решить свои проблемы.
ПРИМЕРНЫЙ ТЕКСТ ОПРОСНИКА
- Знаете ли вы об экологической обстановке в нашей области?
- Считаете ли вы, что неправильное питание влияет на наше здоровье?
- Довольны ли вы своим финансовым положением?
- Хотели бы вы иметь дополнительный доход?
- Откуда вы получаете информацию о разработках отечественных ученых в области здорового образа жизни?
- и т. д.
8. Телемаркетинг
Особый вид опроса, опрос по телефону. В целом работа по телефону обладает рядом преимуществ: не важен внешний вид; не страшен результат; работа в зоне комфорта (у себя дома); говоришь с большим числом людей за короткое время; в любом состоянии (сломал руку); не зависишь от погоды; возможность работы короткое время с большими паузами; можно позвонить от друга, а потом рассказать ему; можно читать свой текст; неважно, сколько человек ты знаешь в данном городе; легко ставить цель (делаю 20 звонков в день); безопасный метод; экономия финансов; интрига в голосе; легко прервать разговор; физическая недоступность.
ПРИМЕРНЫЙ ТЕКСТ ТЕЛЕМАРКЕТИНГА
- Добрый вечер (день)! Это телефон № _____________?
- …
- Мы проводим социологический опрос. У вас найдется несколько минут, чтобы ответить на наши вопросы?
- …
- Я ___________ - консультант, а как лучше обращаться к вам?
- …
- Уважаемый(ая) ____ ! Думаю, вы знакомы с экологической обстановкой в нашем регионе?
- …
- Скажите, пожалуйста, откуда вы получаете информацию: телевидение, газеты, знакомые или специальная литература?
- …
- Скажите, а какие вы знаете фирмы, выпускающие продукцию лечебно-профилактического характера для защиты здоровья от неблагоприятных экологических условий?
- …
- Продукцией какой фирмы вы пользуетесь для защиты своего здоровья и здоровья близких?
- …
- Вам интересно познакомиться с продукцией в области защиты и профилактики здоровья, созданной специально для наших условий?
-
- Если вы уже пользуетесь продукцией какой-то компании, вас все устраивает в продукции этой компании? Вам интересно познакомиться с продукцией, которая дополнит и расширит палитру возможностей замечательной продукции фирмы ____________?
- Вам будет удобнее, если консультант подъедет к вам на дом, или вы хотели бы получить консультацию у нас в центре?
1) Запишите, пожалуйста, наш адрес и давайте уточним, на какое время Вас записать.
2) Подскажите, в котором часу Вам будет удобно с ним встретиться. И по какому адресу ему подъехать?
- Если вы захотите получить подробную информацию о продукции и возможностях, предоставляемых нашей компанией, вы можете посетить нашу презентацию в ________ по адресу ______________________________.
СПАСИБО ЗА ОТВЕТЫ НА НАШИ ВОПРОСЫ!
И реклама, и статьи в газету, и опросы среди населения - все это методы, направленные на «просеивание» людей, на выявление тех, у кого есть проблемы, на приглашение тех, кто хочет их решить, и на конкретный разговор с теми, кто пришел действительно решать свои проблемы. Ни на одном из этапов мы не навязываем человеку. Он сам решает, сотрудничать с нами дальше или нет. Мы только даем информацию дозированными порциями.
9. Выставки
Очень престижный метод работы с клиентом - выставки. Для этого необходимо снять помещение и дать рекламу о проведении выставки. Очень часто в больших городах проходят тематические выставки, где можно арендовать некоторую площадь или столик. Люди приходят на выставку, и только от вас зависит, насколько профессионально и красиво вы представите продукт. Во время выставок раздается очень много визиток заинтересовавшимся людям. Для такой формы рекламы можно использовать шоу-концерты, праздники с гуляньями и ярмарки.
10. Презентации, семинары, дни возможностей, дни дегустаций, дни родственников
Один из наиболее эффективных методов работы - презентации. Презентации можно проводить на дому или в офисе. По сути дела, новичку достаточно организовать встречу и пригласить на нее своего спонсора. Все семинары, крупные мероприятия, проводимые вашим спонсором, должны максимально вами использоваться. Потому что, чем масштабнее событие, тем привлекательнее и солиднее представляется компания и ваше предложение. Последнее время слово «презентация» набило оскомину, поэтому многие лидеры стали называть ее «спецмероприятием», что, по сути, та же презентация (рассказ о компании, о продукте, о возможностях MLM). Спецмероприятие имеет большое поле творчества: День клиента, День дегустации, День родственника и т. д.
11. Разговор со случайным попутчиком
Всегда будьте готовы, что рядом с вами в транспорте или на остановке окажется человек, которому вы сможете помочь или который станет вашим самым серьезным дистрибьютором. Для этого при вас всегда должна быть папка с начальной информацией и визитки. Для того чтобы не было чувства, что вы навязываетесь, постарайтесь действительно помочь и помните: вы несете людям информацию, а вовсе не хотите «с них что-то поиметь». Вызовите у собеседника интерес. Об одном из приемов, как это сделать, рассказал мне дистрибьютор из Красного Луча. Этот прием называется «Фразы-зацепки». Если у вас спрашивают: «Чем вы занимаетесь?», вы отвечаете: «Решаю финансовые проблемы людей» или «Недорого помогаю людям стать красивыми и здоровыми». Как правило, после этих фраз у человека возникает интерес к вам.
12. Медицинские конференции
Очень эффективно использовать медконференции. Потому что на них врачи приезжают получать знания. Единственно, что нужно решить то, в какой форме вы сможете представить свою информацию. А это зависит от подготовки докладчика. Но договариваться о форме выступления надо с ведущим этой конференции.
13. Метод рекомендаций
Каждую свою встречу следует заканчивать предложением порекомендовать кого-нибудь, кого может заинтересовать данная информация. Единственно, нужно помнить, что человек не будет делать это ради вас. Поэтому найдите выгоду человека (разовая скидка 5 % на следующую покупку). Да и подписаться в компанию можно бесплатно. Пригласите пять человек, и вы полностью вернете стоимость папки.
14. Клиенты в агитаторы
Периодически просматривайте список своих клиентов, чтобы выделить людей, которых можно перевести в список дистрибьюторов. Это нужно сделать по двум причинам. Во-первых, человек получивший скидку от вас, будет вам благодарен. Во-вторых, из довольных клиентов получаются хорошие дистрибьюторы, а как хороший дистрибьютор он принесет больше прибыли.
15. Но самый большой запас - в вашей собственной системе
Найдите и обучите работать 10 - 15 человек. А они уже найдут сотни, которые в свою очередь приведут вам тысячи людей, и эта система сделает вас богатыми.
Сетевая мудрость говорит: «Клиенты есть везде, их нет только у нас дома!»
Автор: Олег Бекетов (отрывок из книги «Десять советов новичку»)
Комментариев нет:
Отправить комментарий