Или: «Какие факторы наиболее важны для принятия решения потенциальным дистрибьютором во время презентации».
ТОМ ШРАЙТЕР (БОЛЬШОЙ ЭЛ)
#1. Кто делает презентацию.
Это может быть обвалом. Самая первая и основная причина, по которой приглашенный решает начать работать в сетевом маркетинге – это ВЫ. Ваш кандидат не может потрогать или увидеть вашу компанию. Он еще не имеет собственного опыта в использовании продукции вашей компании. Приглашенные еще не был в офисе компании и на ее складах. Все, что он видит, в первую очередь – это ВАС.
А что можно сказать по поводу печатных материалов или видеокассет, которые предоставляет вам компания для работы? Давайте посмотрим на этот вопрос вот с какой стороны... Если Алла Пугачева будет демонстрировать свое фото, вместе с информацией о какой-нибудь сетевой компании, на спичечном коробке, - вы все равно будете впечатлены, где бы эта реклама не была напечатана, так как все знают Аллу Пугачеву и понимают, что если она что-то представляет, то это, по крайней мере, заслуживает внимания. Давайте же представим, что вам дает посмотреть прекрасное видео о вашей удивительной продукции, какой-то подзаборный бродяга, - станете ли вы дистрибьютором этой компании? Приглашенный смотрит в момент презентации или личной встречи, ТОЛЬКО на ВАС!
Ваш приглашенный будет в дальнейшем работать с вами, не с видео кассетой или красивой брошюрой, или с вице-президентом вашей компании. Давайте посмотрим на мысли, которые могут мелькать в голове у вашего кандидата во время презентации:
*Смогу ли я эффективно работать с этим человеком (то есть, с вами)?
*Будет ли у вас, как у его будущего партнера, - время, чтобы помочь ему в этом бизнесе?
*Сможете ли вы справиться с этой работой?
*А правду ли он мне говорит?
*Не «убегут» ли мои знакомые от знакомства с ним?
*Могу ли я доверять этому человеку?
*Предан ли ты этому делу, или ты просто делаешь его «по ходу, совершенно другой пьесы»
*Ты пытаешься просто произвести на меня впечатление или на самом деле хочешь мне помочь решить мои проблемы?
*Хватит ли у тебя терпения для моего обучения?
*Ты хочешь побыстрее меня «подписать» и заработать на мне?
*Веришь ли ты в меня?
Очень многое зависит от того, какое ПЕРВОЕ впечатление вы производите на человека во время презентации. В том числе, зависит и то, решит ли он работать с ВАМИ в вашей компании, или нет. Как вы думаете, имеет ли смысл улучшить качество ваших презентаций?
Как плохое воплощение этой концепции, давайте рассмотрим следующий сценарий. Очень «замотивированный» дистрибьютор, перед презентаций «вдалбливет» себе молотком в голову такие факты:
А. Где родился президент компании. Не надо глупостей. Неужели это так важно для приглашенного - знать, родился ваш президент в Оренбурге или в Тамбове?
В. Продукт тестируется на 7 уровнях контроля качества с помощью 150 тестов… Интересует ли большинство приглашенных такой факт? Абсолютно нет!
С. Какую модель машины получили в вашей компании топ-лидеры, квалифицировавшиеся по 38-му уровню 9-го января 2002 года, сделав по 20.000 каждый за предыдущий отчетный период. Интересует ли вашего приглашенного, какую модель машины водит КТО-ТО ДРУГОЙ? Или его больше интересует, сможете ли вы ему помочь заработать достаточно денег, чтобы он смог сам купить машину своей мечты?
D. 45-ти минутную презентацию о бизнесе. Имеет ли большое значение для приглашенного, что он получит 2.35% процента с пятого уровня, при условии выполнения им личного объема в 1.300 CV за два квалификационных месяца? Он еще не уверен даже в том, как воспримут эту продукцию его родные и близкие. Конечно, мы можем сходить с ума от того, что только на прошлой неделе наша компания добавила нам бонус с 21-го поколения за групповой объем, получаемый от работы трех «ног», но имеет ли приглашенный достаточно базисных знаний, чтобы разделить с нами этот восторг?
Это абсолютно ясно и понятно, что презентационные факты, имеют намного меньшее значение, нежели то, как ВАС воспримет ваш приглашенный.
#2 Спонсорская поддержка.
Если перевести на обычный язык этот заголовок, - то это опять ВЫ! Второй наиболее важный фактор, который анализируют большинство приглашенных – смогут ли они расчитывать на помощь своих спонсоров (то есть, непосредственно ВАС и ваших вышестоящих спонсоров) для достижения своего успеха. Во время проведения большинства презентаций отлично рассказывается о том, как прекрасный продукт есть в компании, какой фантастически эффективный маркетинг план есть у вас. Но очень многие приглашенные не принимают решение работать в сетевом маркетинге. Почему? – спросите вы. Они не верят в то, что им это работа по плечу.
Может быть, сетевой маркетинг является чем-то совершенно новым для вашего приглашенного. Может быть, он не уверен в том, что свои уже имеющиеся практические навыки и знания сможет применить в новом для него сетевом маркетинге. Кроме этого, у него может не быть даже малейшего представления о том, как начать этот бизнес, какие первые шаги он должен будет сделать. Его будущее в ваших руках.
Что еще может быть таким же важным в карьере новичка, как поддержка его со стороны спонсоров, особенно, на первом этапе? Не очень многое. Сгладьте беспокойство вашего приглашенного путем демонстрации ему примеров того, как вы, вместе с вашими спонсорами, помогли другим дистрибьюторам стать успешными. Убедите вашего новичка в том, что он тоже обязательно получит поддержку и помощь с вашей стороны, и будет ее получать даже тогда, когда станет сам успешным дистрибьютором. Конечно, если он захочет в этот момент получать вашу поддержку. Каждый человек хочет быть успешным, в том числе и ваш приглашенный. Ключ к этому успеху в ваших руках. Очень важно подчеркнуть во время презентации, что вы стремитесь к построению длительных и взаимовыгодных отношений с каждым вашим дистрибьютором.
Я хотел бы вам привести несколько фраз, которые не стоило бы использовать во время ваших презентаций:
«Я думаю, что наша компания будет хорошо развиваться.»
«Кстати, я еще являюсь дистрибьютором нескольких других компаний, так как, в этой, на мой взгляд, не совсем полный перечень, необходимой моим клиентам, продукции»
«Если вам не нравится этот маркетинг план, то я могу вам показать парочку других.»
«Если мы с вами не сможем достичь успеха в этой компании, то я знаю парочку других, где мы тоже сможем попробовать свои силы.»
#3 Какие тренинги проводятся в группе.
Есть ли в вашей группе ежемесячные или еженедельные школы? Семинары? Это именно те занятия, которые будут необходимы вашему потенциальному дистрибьютору. Но это только половина истории.
«Обучение в процессе реальной работы» - это именно то, что помогает вашему приглашенному принять правильное решение. Почему франчайзинги имели такое прекрасное развитие в 70х и 80х годах? Они предлагали всем начинающим тренера, который работал в их филиале, и обучал персонал во время реальной работы. Покупатель франшизы чувствовал себя очень спокойно, так как, он знал еще ДО подписания контракта, что ему будет предоставлен такой тренер.
Помогите своему приглашенному избавиться от страха перед неизвестным, подчеркнув лишний раз то, что вы ВСЕГДА предоставляете своему новому дистрибьютору возможность получить «обучение в процессе реальной работы». Например, проведением презентаций по принципу «два-против-одного». Вы можете сказать своему собеседнику, что он сможет просто присутствовать на встрече с его приглашенными, а говорить будете вы сами. Его задача будет только наблюдать, молчать и записывать все информацию, которую вы будете рассказывать его приглашенному. Любой будет чувствовать себя спокойнее, если основной его задачей будет именно такая форма работы, особенно, на первом этапе. Как только ваш приглашенный почувствует, что его способностей достаточно для работы в сетевом маркетинге и вы предлагаете ему ВМЕСТЕ достигать успеха, тогда, вполне может быть, он решит начать работать и без вашей помощи.
Приглашенные любят «покупать то, что им по плечу». Покажите ему, что достичь успеха в этом деле - задача « по плечу» и что вы обязательно поможете ему на этом пути.
#4 Маркетинг-план и возможность заработка.
Думаю, что вы удивлены тем, что деньги как фактор в принятии решения приглашенным во время презентации, оказались лишь на четвертом месте в этом рейтинге. Обещания заработка БЕСПОЛЕЗНЫ, если у новичка нет уверенности в том, что он может достичь в этом деле успеха. Другими словами, кого будет интересовать возможность получения комиссионных, если работа будет заключаться в 99% случаев в продаже льда эскимосам?
Вера в то, что ИМЕННО ОН (приглашенный) сможет стать успешным, гораздо важнее, чем проценты, которые он теоретически сможет получить по маркетинг плану.
Помните ли вы ваше первое впечатление, когда вы только узнали о сетевом маркетинге? Могли бы вы тогда, после первой презентации придти домой и безошибочно пересказать своим родным особенности маркетинга плана, который вы прослушали на той первой презентации? Скорее всего – нет. Таким образом, я не рекомендую вам тратить слишком много времени на разъяснение о том, как в вашей компании выплачивается 1.5% с оборота лидерской структуры, при условии наличия у вас личного объема в 200 CV. Эта информация, скорее всего, не приведет вашего приглашенного к желаемому решению.
Когда же вы говорите с дистрибьютором другой компании, - концентрируйтесь на нескольких важных моментах, по которым ваш собеседник САМ сможет понять и увидеть выигрышные стороны вашего маркетинг-плана. Если же он не поймет, то, при наличии заинтересованности, и сам вас спросит... Не делайте это «заумно».
Вот некоторые моменты вашего маркетинг плана, рассказ о которых вы можете спокойно отложить на тот момент, когда вы будете проводить школу для новичков. И которые не стоит вставлять в вашу презентацию:
«Обрезание из-за отсутствия квалификации», «CV c такой-то линии», «Групповой объем», «Получение бонуса с бесконечности», «7% начиная с 5-го уровня, при наличии у вас в первом поколении....».
#5 Какие продукты предлагает компания.
Самый лучший путь «убить» презентацию – это рассказывать в деталях о каждом продукте, который предлагает ваша компания. Люди в возрасте захотят получить ответ на один вопрос, например: «Будут ли их знакомые заинтересованы в приобретении этих товаров?» Ваш продукт может иметь пластиковую фольгированную упаковку, вместо просто пластиковой. «Кого это интересует?» - подумают ваши другие приглашенные. «Если никто не купит этот продукт, какая разница во что он упакован?»
Ваши приглашенные не захотят работать с вами в компании, продукт которой никто не покупает. Профессиональные рекрутеры концентрируются на демонстрации возможностей потребления рынком этой продукции, и почему основная масса людей имеет желание приобрести и пользоваться ею. Вы можете продемонстрировать качество вашей продукции при помощи нескольких КОРОТКИХ результатов, которые получили вы сами или ваши клиенты. И остановиться на этом, не углубляясь в детали.
#6 Быть первым в регионе.
Вполне может быть и так, что вашему новичку придется идти по уже «выжженной другими «профессиональными» дистрибьюторами земле». В любом случае, он хочет увидеть, что для него еще осталось МНОГО места для работы. Скажите ему, что, используя ваши методы работы, даже в такой ситуации вы сможете ВМЕСТЕ создать для него обширную базу клиентов и потенциальных дистрибьюторов. Это, конечно, не очень важный момент для принятие вашим приглашенным решения, так как эта причина находится у нас почти в конце списка.
#7 Предоставленная компанией литература.
Прекрасно изготовленная брошюра не продается сама. Продают ее люди. Если вы расчитываете на 10-килограммовый стартовый пакет дистрибьютора, с огромным количеством полноцветных снимков, то может быть вам лучше всего заняться профессиональной фотографией?
#8 Имидж компании.
Вы проводите презентацию для вашего знакомого, который имеет очень большой потенциал в Москве. Вы демонстрируете ему видео о компании, представительство которой занимает пятидесятиэтажное здание в деловом центре Лос-Анджелеса. Большое дело. Что с того, что компания имеет много денег, делает красивые видео материалы, печатную продукцию, и так далее и тому подобное...? Главный вопрос в голове у вашего собеседника, скоре всего такой: «Поможет ли мне мой потенциальный спонсор в ежедневной обыденной работе? Смогу ли я с его помощью достичь успеха в этом деле?»
Кроме этого – «А чем конкретно мне сможет помочь этот многоэтажный офис? Продаст мне очередное красивое видео? Да, конечно, это очень поможет мне построить успешный бизнес...»
#9 Старт-Кит.
Хорошая коллекция печатной продукции, брошюр, видеоматериалов, аудиокассет, плакатов и так далее, - НЕ значит ничего в руках НЕуверенного в себе новичка. Новички становятся более уверенными в СВОХ силах, если у них есть поддержка со стороны СПОНСОРОВ. Им не придает уверенности логотип компании или новая яхта одного из руководителей компании.
#10 Какой опыт работы у менеджеров компании.
«Наш президент имел самую крупную компанию по продаже нефти на Северном побережье Антарктиды. Его менеджеры набрали 95.793% по шкале Фиры Борховны Михельсон, и заняли первое место в рейтинге Джорджа Буша, как самые эффективные управленцы.» Звучит нелепо, не так ли? О чем лучше всего не говорить? «Наш президент имеет 12 летний опыт работы в сетевом маркетинге в 8-ми компаниях».
Мозговой штурм.
И так, как у вас идут дела, с этим рейтингом? Совпали ли ваши ответы с теми, которые я затронул в этом рейтинге?
Несет ли ваша презентация в себе ту информацию, которую «покупают» приглашенные?
Или ваша презентация повествует о том, что важно и значимо для ВАС?
Какая часть вашей презентации нуждается в корректировке?
Может быть, вы не согласны с теми вопросами, которые я обозначал в этом рейтинге?
Вполне может быть, что рейтинг нужно составить по-другому. Что наиболее важно? Что они думают о вашей презентации или что бы вы хотели чтобы они думали?
Что теперь вы будете делать по-другому?
Пообещайте мне не смеяться над теми, кто будет во время презентаций рассказывать о том, что... «продукция изготавливали с применением молекулярной сушки и при влажности в 23.839%»... Договорились?
По мотивам сайта Большого Эла:
http://www.fortunenow.com/
Сентябрь 2007. NSP - 35 лет (фестиваль в г. Киеве).
Швейцария. Люцерн. ТАС-2008. ЧСД Олег и Ольга Нижегородцевы с дочерью, также их наставник ЧСД Степанова Марина (в голубом), и Директора-Менеджеры Бибиковы Аркадий и Ольга.
