Я хочу поделиться новой роскошной техникой работы с кандидатами. Годится как для абсолютных новичков, так и для тех, кто уже подписан, но пребывает в вялотекущем состоянии. Можно использовать и для проведения повторных встреч. Все протестировано в «поле», работает великолепно и на самом деле ни разу не дало осечки! Теперь у Вас никогда не будет отказов, плохого настроения и напрягов в отношениях с кандидатами. Разумеется, если Вы все будете делать правильно…
ХОРОШАЯ НОВОСТЬ: НАУЧИТЬСЯ ЭТОЙ ТЕХНИКЕ МОЖНО ОЧЕНЬ БЫСТРО!
Все потрясающе конкретно и супер - технологично! Техника, о которой идет речь, основана на книге Алана Пиза «ОТВЕТЫ В ВОПРОСАХ». Особо ценны первые две главы. Это всего лишь 32 страницы, но просто бесценной информации. Ладно, хватит эмоций. Пора переходить к делу. Ведь Вы же хотите, чтобы Ваш бизнес просто взорвался от притока по-настоящему СТОЯЩИХ кандидатов, которые однажды принимают решение строить этот бизнес и уже не меняют его, несмотря на возможные трудности или препятствия.
КОНТРОЛИРУЕТ СИТУАЦИЮ ТОТ, КТО СПРАШИВАЕТ, А НЕ ТОТ, КТО ГОВОРИТ!
Для начала Вам надо усвоить этот важный принцип. Не формально. Формально, это знают все. В реальности же его никто толком не использует. На практике это означает, что прежде, чем провести презентацию, - узнайте, а надо ли оно ему (и Вам, кстати, тоже). И если ДА, то, что именно. Короче, узнайте о человеке побольше ДО, чтобы не разочаровываться ПОСЛЕ. Любопытство не порок, а очень полезное качество, особенно в нашем деле.
ПУСТЬ ОНИ ВАМ ВСЕ СКАЖУТ САМИ.
Это очень ВАЖНО. Не используйте уловки и не подсовывайте им свои «продвинутые» мысли. Надо сделать так, чтобы ОНИ САМИ сказали Вам о том, что для них САМИХ нужно и важно. И только после этого предложение им РЕШЕНИЕ. У Вас никогда не будет пустых стульев на презентациях или домашних кружках, потому что теперь это надо им, а не Вам!
И ЕЩЕ ОДНО, БУДЬТЕ ТЕРПЕЛИВЫ – ОНИ ВСЕ ХОРОШИЕ ЛЮДИ.
Кто бы мог подумать, да? Просто, не все годятся для этого бизнеса. Но это и ни плохо, и ни хорошо. Это просто реальность. Поэтому, если Вы хотите построить большую сеть, Вам придется ИСКАТЬ И ОТБИРАТЬ тех, кто подходит для того, чтобы Вы могли хотя бы НАЧАТЬ строить с ними бизнес. Помните, Вы в бизнесе поиска, а не в бизнесе убеждения или, что еще хуже, занудного уговаривания.
Пожалуйста, не впадайте в крайность – не пренебрегайте людьми и не делите их на первый и второй сорт. Речь идет ВСЕГО ЛИШЬ о готовности делать именно ЭТОТ бизнес. Сегодня. Сейчас. Ни больше и не меньше.
ДЕВЯТЬ ОСНОВНЫХ ПРИЧИН, ПОЧЕМУ ЛЮДИ СТРОЯТ ЭТОТ БИЗНЕС:
· Дополнительный доход
· Финансовая независимость
· Возможность вести собственное дело
· Больше свободного времени
· Личное развитие
· Возможность помогать другим людям
· Встречи с новыми людьми
· Обеспеченная старость
· Возможность оставить наследство
Я просто напечатал эти 9 причин на обратной стороне своей визитки. И когда я с кем-то встречаюсь, я достаю карточку, показываю этот список из 9 причин и задаю свой
Вопрос №1: “ЧТО ДЛЯ ВАС ИЗ ЭТОГО СПИСКА САМОЕ ВАЖНОЕ В ЖИЗНИ?” Важно, что Вы предлагаете выбрать именно из ЭТОГО списка, а не спрашиваете, что ВООБЩЕ важно в жизни. Во втором варианте все очень затягивается по времени. Проще и быстрее выбрать из ограниченного списка. Тем более, что Вы ищете людей, которым надо что-то ИМЕННО ИЗ ЭТОГО списка. Ведь это те самые 9 основных причин, из-за которых они вступят в этот бизнес. Обычно люди называют несколько причин. Следите за интонацией, с которой они об этом говорят. То, КАК они это говорят, важнее того, ЧТО они говорят. Люди врут, часто не осознанно. После того, как они выбрали СВОИ причины, Вы задаете
Вопрос №2: “ПОЧЕМУ, <имя кандидата>, ВЫ ВЫБРАЛИ ИМЕННО ____________?” Здесь Вы подставляете в этот вопрос ИХ ПРИЧИНЫ. Например, если они хотят добиться финансовой независимости и иметь больше свободного времени, Вы спрашиваете:ПОЧЕМУ, <имя кандидата>, ВЫ ВЫБРАЛИ ИМЕННО ФИНАНСОВУЮ НЕЗАВИСИМОСТЬ и ИМЕТЬ БОЛЬШЕ СВОБОДНОГО ВРЕМЕНИ? И слушаете, ЧТО и главное КАК они говорят. Здесь они объясняют свою ЛОГИКУ. Чтобы перепроверить их ответ и задеть эмоции, Вы задаете свой
Вопрос №3: “СКАЖИТЕ, <имя кандидата>, ПОЧЕМУ ЭТО ТАК ВАЖНО ДЛЯ ВАС?”
Фактически Вы повторяете предыдущий вопрос еще раз, но немножко под другим углом. В ответ Вы получаете ответ с ЭМОЦИЯМИ типа, ну как же, я же Вам уже говорил, что … И дальше еще раз они говорят о том, что для них на самом деле важно. Вы внимательно слушаете. Чем выше эмоции, тем важнее и правдивее названная ими причина. А теперь еще один контрольный («в голову»)
Вопрос №4: "ЧТО ПРОИЗОЙДЕТ, ЕСЛИ У ВАС НЕ БУДЕТ ВОЗМОЖНОСТИ ПОЛУЧИТЬ __?"
Здесь Вы проверяете, КАК СИЛЬНО они хотят получить то, о чем говорили, и как далеко готовы идти ради этого. Именно этот вопрос и определяет, как долго они будут строить этот бизнес. Если они отвечают вяло, легко отказываются, то, скорее всего, они бросят этот бизнес при первых же неудачах и трудностях. Если же они отвечают на этот вопрос с эмоциями и убежденностью «биться» за ЭТО, то это очень хороший признак, и Вы задаете свой последний
Вопрос №5: “ПОЧЕМУ ЭТО ТАК ВОЛНУЕТ ВАС?”
Это еще одна эмоциональная проверка. Этот вопрос Вы задаете тогда, когда кандидат действительно взволнован при ответе на предыдущий вопрос №4. Эмоции на максимуме. Если Вы добрались до этой точки, то можете поздравить себя – похоже, Вы нашли то, что искали - реального кандидата в партнеры по бизнесу.
Если Вы добрались до этой точки, то перед Вами тот самый СТОЯЩИЙ кандидат, кандидат, которому ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужен этот бизнес.
Осталось теперь просто сообщить им эту замечательную новость:
“У МЕНЯ ЕСТЬ ХОРОШАЯ НОВОСТЬ: ВСЕ, О ЧЕМ ВЫ ГОВОРИЛИ, ДАЕТ ТОТ БИЗНЕС, КОТОРЫМ Я ЗАНИМАЮСЬ. Он дает больше свободного времени,… <их причины> ПОЗВОЛЬТЕ МНЕ ПОКАЗАТЬ, КАК ВЫ МОЖЕТЕ ПОЛУЧИТЬ ДЛЯ СЕБЯ БОЛЬШЕ СВОБОДНОГО ВРЕМЕНИ,… <ИХ ПРИЧИНЫ>”. И только сейчас Вы начинаете давать презентацию. Или не давать, если у них нет настоящей причины, чтобы строить этот бизнес.
Если передо мной кандидат без причин, то я обычно показываю «облегченный», сокращенный вариант маркетинга-плана. Не гружу «кружочками», большими деньгами: «Просто, есть хорошие товары и возможность на них немножко заработать, особо не напрягаясь. Все, что для этого нужно делать, – это то, что все мы делаем всегда – рекомендуем другим то, что понравилось нам самим».
Ну что же, теперь Вы вооружены и очень опасны для конкурентов. Осталось делом за малым – научиться «стрелять». А это уже дело практики…
(из книги Аллен Пизз "Ответы в вопросах")
ХОРОШАЯ НОВОСТЬ: НАУЧИТЬСЯ ЭТОЙ ТЕХНИКЕ МОЖНО ОЧЕНЬ БЫСТРО!
Все потрясающе конкретно и супер - технологично! Техника, о которой идет речь, основана на книге Алана Пиза «ОТВЕТЫ В ВОПРОСАХ». Особо ценны первые две главы. Это всего лишь 32 страницы, но просто бесценной информации. Ладно, хватит эмоций. Пора переходить к делу. Ведь Вы же хотите, чтобы Ваш бизнес просто взорвался от притока по-настоящему СТОЯЩИХ кандидатов, которые однажды принимают решение строить этот бизнес и уже не меняют его, несмотря на возможные трудности или препятствия.
КОНТРОЛИРУЕТ СИТУАЦИЮ ТОТ, КТО СПРАШИВАЕТ, А НЕ ТОТ, КТО ГОВОРИТ!
Для начала Вам надо усвоить этот важный принцип. Не формально. Формально, это знают все. В реальности же его никто толком не использует. На практике это означает, что прежде, чем провести презентацию, - узнайте, а надо ли оно ему (и Вам, кстати, тоже). И если ДА, то, что именно. Короче, узнайте о человеке побольше ДО, чтобы не разочаровываться ПОСЛЕ. Любопытство не порок, а очень полезное качество, особенно в нашем деле.
ПУСТЬ ОНИ ВАМ ВСЕ СКАЖУТ САМИ.
Это очень ВАЖНО. Не используйте уловки и не подсовывайте им свои «продвинутые» мысли. Надо сделать так, чтобы ОНИ САМИ сказали Вам о том, что для них САМИХ нужно и важно. И только после этого предложение им РЕШЕНИЕ. У Вас никогда не будет пустых стульев на презентациях или домашних кружках, потому что теперь это надо им, а не Вам!
И ЕЩЕ ОДНО, БУДЬТЕ ТЕРПЕЛИВЫ – ОНИ ВСЕ ХОРОШИЕ ЛЮДИ.
Кто бы мог подумать, да? Просто, не все годятся для этого бизнеса. Но это и ни плохо, и ни хорошо. Это просто реальность. Поэтому, если Вы хотите построить большую сеть, Вам придется ИСКАТЬ И ОТБИРАТЬ тех, кто подходит для того, чтобы Вы могли хотя бы НАЧАТЬ строить с ними бизнес. Помните, Вы в бизнесе поиска, а не в бизнесе убеждения или, что еще хуже, занудного уговаривания.
Пожалуйста, не впадайте в крайность – не пренебрегайте людьми и не делите их на первый и второй сорт. Речь идет ВСЕГО ЛИШЬ о готовности делать именно ЭТОТ бизнес. Сегодня. Сейчас. Ни больше и не меньше.
ДЕВЯТЬ ОСНОВНЫХ ПРИЧИН, ПОЧЕМУ ЛЮДИ СТРОЯТ ЭТОТ БИЗНЕС:
· Дополнительный доход
· Финансовая независимость
· Возможность вести собственное дело
· Больше свободного времени
· Личное развитие
· Возможность помогать другим людям
· Встречи с новыми людьми
· Обеспеченная старость
· Возможность оставить наследство
Я просто напечатал эти 9 причин на обратной стороне своей визитки. И когда я с кем-то встречаюсь, я достаю карточку, показываю этот список из 9 причин и задаю свой
Вопрос №1: “ЧТО ДЛЯ ВАС ИЗ ЭТОГО СПИСКА САМОЕ ВАЖНОЕ В ЖИЗНИ?” Важно, что Вы предлагаете выбрать именно из ЭТОГО списка, а не спрашиваете, что ВООБЩЕ важно в жизни. Во втором варианте все очень затягивается по времени. Проще и быстрее выбрать из ограниченного списка. Тем более, что Вы ищете людей, которым надо что-то ИМЕННО ИЗ ЭТОГО списка. Ведь это те самые 9 основных причин, из-за которых они вступят в этот бизнес. Обычно люди называют несколько причин. Следите за интонацией, с которой они об этом говорят. То, КАК они это говорят, важнее того, ЧТО они говорят. Люди врут, часто не осознанно. После того, как они выбрали СВОИ причины, Вы задаете
Вопрос №2: “ПОЧЕМУ, <имя кандидата>, ВЫ ВЫБРАЛИ ИМЕННО ____________?” Здесь Вы подставляете в этот вопрос ИХ ПРИЧИНЫ. Например, если они хотят добиться финансовой независимости и иметь больше свободного времени, Вы спрашиваете:ПОЧЕМУ, <имя кандидата>, ВЫ ВЫБРАЛИ ИМЕННО ФИНАНСОВУЮ НЕЗАВИСИМОСТЬ и ИМЕТЬ БОЛЬШЕ СВОБОДНОГО ВРЕМЕНИ? И слушаете, ЧТО и главное КАК они говорят. Здесь они объясняют свою ЛОГИКУ. Чтобы перепроверить их ответ и задеть эмоции, Вы задаете свой
Вопрос №3: “СКАЖИТЕ, <имя кандидата>, ПОЧЕМУ ЭТО ТАК ВАЖНО ДЛЯ ВАС?”
Фактически Вы повторяете предыдущий вопрос еще раз, но немножко под другим углом. В ответ Вы получаете ответ с ЭМОЦИЯМИ типа, ну как же, я же Вам уже говорил, что … И дальше еще раз они говорят о том, что для них на самом деле важно. Вы внимательно слушаете. Чем выше эмоции, тем важнее и правдивее названная ими причина. А теперь еще один контрольный («в голову»)
Вопрос №4: "ЧТО ПРОИЗОЙДЕТ, ЕСЛИ У ВАС НЕ БУДЕТ ВОЗМОЖНОСТИ ПОЛУЧИТЬ __?"
Здесь Вы проверяете, КАК СИЛЬНО они хотят получить то, о чем говорили, и как далеко готовы идти ради этого. Именно этот вопрос и определяет, как долго они будут строить этот бизнес. Если они отвечают вяло, легко отказываются, то, скорее всего, они бросят этот бизнес при первых же неудачах и трудностях. Если же они отвечают на этот вопрос с эмоциями и убежденностью «биться» за ЭТО, то это очень хороший признак, и Вы задаете свой последний
Вопрос №5: “ПОЧЕМУ ЭТО ТАК ВОЛНУЕТ ВАС?”
Это еще одна эмоциональная проверка. Этот вопрос Вы задаете тогда, когда кандидат действительно взволнован при ответе на предыдущий вопрос №4. Эмоции на максимуме. Если Вы добрались до этой точки, то можете поздравить себя – похоже, Вы нашли то, что искали - реального кандидата в партнеры по бизнесу.
Если Вы добрались до этой точки, то перед Вами тот самый СТОЯЩИЙ кандидат, кандидат, которому ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужен этот бизнес.
Осталось теперь просто сообщить им эту замечательную новость:
“У МЕНЯ ЕСТЬ ХОРОШАЯ НОВОСТЬ: ВСЕ, О ЧЕМ ВЫ ГОВОРИЛИ, ДАЕТ ТОТ БИЗНЕС, КОТОРЫМ Я ЗАНИМАЮСЬ. Он дает больше свободного времени,… <их причины> ПОЗВОЛЬТЕ МНЕ ПОКАЗАТЬ, КАК ВЫ МОЖЕТЕ ПОЛУЧИТЬ ДЛЯ СЕБЯ БОЛЬШЕ СВОБОДНОГО ВРЕМЕНИ,… <ИХ ПРИЧИНЫ>”. И только сейчас Вы начинаете давать презентацию. Или не давать, если у них нет настоящей причины, чтобы строить этот бизнес.
Если передо мной кандидат без причин, то я обычно показываю «облегченный», сокращенный вариант маркетинга-плана. Не гружу «кружочками», большими деньгами: «Просто, есть хорошие товары и возможность на них немножко заработать, особо не напрягаясь. Все, что для этого нужно делать, – это то, что все мы делаем всегда – рекомендуем другим то, что понравилось нам самим».
Ну что же, теперь Вы вооружены и очень опасны для конкурентов. Осталось делом за малым – научиться «стрелять». А это уже дело практики…
(из книги Аллен Пизз "Ответы в вопросах")
Комментариев нет:
Отправить комментарий