NSP с Миронюк Людмилой и Александром

ОДИН ИЗ МЕТОДОВ РАБОТЫ СО СПИСКАМИ

Горбачев Владимир

Соблюдай правила техники безопасности!
Прежде чем работать языком, подключи мозги!

Bits and Pieces.

В свое время, когда я только начинал свою деятельность в СМ, мне рассказали, что необходимо написать список из ста знакомых. И далее информировать своих знакомых о возможности бизнеса или продукции.
Я, наверное, как и абсолютное большинство дистрибьюторов, сделал все возможные и невозможные ошибки при работе с этим списком.
О наиболее частых ошибках.

Ошибки №1 и №2.
Я не составил список, так как считал, что всех своих знакомых я помню на память. В итоге набралось около 40 знакомых, с которыми я поговорил о продукции и возможностях бизнеса. Результат? Никто и не подумал подписываться.

Пришлось исправлять первую ошибку и посидеть пару вечеров, чтобы написать список из ста знакомых. Написал. Поговорил. Результат? Такой же, — никто не заинтересовался ни продукцией, ни бизнес — возможностями. А уже прошло несколько месяцев моей деятельности в СМ. Какая вторая ошибка? Пытался подписать своих знакомых! Почему это ошибка? Прочитаете после правила №1.

У меня возникло достаточно стойкое предубеждение против этого метода. Хотя я и нашел причину, почему никто из списка знакомых не подписал соглашение. Представьте, что у вас есть знакомый, который имеет успешный бизнес, например, в области строительства. При очередной встрече этот знакомый начинает рассказывать о здоровье, о косметике, о БАДах, и о какой-то потрясающей бизнес — возможности. Вы выслушиваете эту информацию. Какие вопросы у Вас возникнут? Наверное, один из первых вопросов будет: «Похоже, у него дела в основном бизнесе неважно идут, если переключился на косметику, баночки и какой-то МЛМ». Логично? Следующая мысль: «Если у него в бизнесе дела неважно идут, то, скорее всего, и в новом деле пойдут не так, как надо. Значит, спешить не будем». Или: «Он же специалист совершенно в другом деле. Странно, почему он занялся какими-то баночками».

У всех нас уже есть определенное мнение о наших знакомых, есть определенные стереотипы. Можно сказать, что все мы воспринимаем своих знакомых через определенные фильтры. Как правило, мы знаем, чем они занимаются, их хобби, пристрастия. И когда кто-то из них делает что-то, что для нас является неожиданным, — мы будем относиться к этому действию с некоторой настороженностью. Например, у Вас есть знакомый Иван Петрович, который проработал на одном предприятии более 20 лет. Вы его знаете, как специалиста, которого ценят на его работе, человека консервативного, который не любит перемены. И вдруг узнаете, что в момент кризиса он уходит с работы. И у вас возникают мысли: «Не может быть! На него это не похоже!» А если такое же действие делает незнакомый человек, мы относимся к этому действию спокойно, — это не знакомый нам человек. Может, он меняет работу каждый год,
У нас есть определенное восприятие наших знакомых. И если их действия не соответствуют нашему представлению о них, нас это настораживает. Если знакомый приглашает на какую-то должность в свой строительный бизнес, у Вас не возникает настороженность, — Вы знаете его, как специалиста в строительной отрасли. Если мы имеем соответствующие знания или навыки, то можно рассматривать это предложение. А если нет навыков, то можно порекомендовать кого-нибудь из своих знакомых. Верно?

А если знакомый, имея строительный бизнес, приглашает заняться какими-то баночками, косметикой, — естественно, люди настораживаются. Это приглашение не соответствует представлению о человеке.
Ошибка №3.
В современных условиях дистрибьюторы часто используют интернет — технологии. И очень часто допускают следующую ошибку. Подписывают своих знакомых на бесплатные рассылки, не предупредив их. Через некоторое время сталкиваются с ситуацией: знакомые перестают с ними общаться. А мне такие дистрибьюторы говорят — подписал своих знакомых на бесплатную рассьшку, пошел потом к ним делать бизнес — предложение, а они... Одним словом, отказали, и не только бизнес — предложению, а и самому дистрибьютору в дальнейшем общении. Дистрибьюторы начинают считать, что бизнес плохой, все друзья и знакомые перестали общаться.

На самом деле это не бизнес плохой, или не работает. Были нарушены правила ведения бизнеса. В любом деле существуют правила, согласно которым деятельность осуществляется успешно.
Даже при приготовлении компота необходимо брать определенные компоненты и соблюдать технологический процесс. Представьте, если хозяйка при варке компота вместо сахара насыплет соду. Гости согласятся пить такой компот? А почему удивляются дистрибьюторы, нарушающие этические нормы, когда их знакомые и друзья отказывают им в общении?
Вопрос не в бизнесе, — вопрос в неправильной подаче информации, или в неправильно выбранном времени подачи. В приготовлении компота фактор времени также играет большую роль. Если предложить его сырым или переваренным, такой компот вряд ли кто-то захочет пить.
Что же произошло с дистрибьюторами, которые потеряли хорошие отношения со своими знакомыми? Произошло следующее: когда на занятиях давалась схема работы с бесплатной рассылкой с сайта www.leaderinfo.org, некоторые дистрибьюторы не записали или забыли основное правило: обязательно нужно спросить, согласен ли человек, чтобы его подписали на бесплатную рассьшку, или нет. Если человек не согласен — ни в коем случае его не подписывайте. В противном случае ваши знакомые просто перестанут с вами общаться. Вы уменьшаете вероятность создания структуры, и теряете своих знакомых и друзей.

Каким же образом, работая со списком, получать хорошие результаты, и иметь хорошие отношения со своими знакомыми и друзьями?
Правило №1.

Никогда не предлагайте подписываться своим знакомым и друзьям. Придет время, они сами попросят подписать с Вами соглашение. Возникает закономерный вопрос: «Зачем же составлять список знакомых, если не подписывать их?»

А у меня следующий вопрос: «Сколько знакомых у вашего знакомого?» Догадались, почему не надо подписывать своих знакомых?
Как я работаю со списком знакомых?
Список насчитывает около 300 человек, плюс несколько сот визитных карточек. Внимание: когда кто-нибудь дает вам свою визитную карточку, после встречи с обратной стороны запишите дополни¬тельную информацию о встрече, — когда состоялась, чем занимается человек и т. д. Впоследствии эта информация поможет для назначения встречи.

Итак, когда я иду на встречу со своим знакомым, я для себя сразу принимаю решение: он для меня неподходящая кандидатура в бизнесе.
Я знаю, где он работает, его увлечения и т.д. Пусть для примера, я иду в гости к Ивану Ивановичу, который работает на заводе бухгалтером. Придя к нему в гости, общаюсь на общие темы, и в некоторый момент беседы я ему сообщаю, что мне нужен один партнер в бизнес. Но, к сожалению, я не могу пригласить самого Ивана Ивановича, так как знаю, как он загружен своей работой и очень ему сочувствую. Спрашиваю о том, кого мог бы посоветовать мне взять в партнеры Иван Иванович. (Обратите внимание: я говорю, что нужен один партнер, не два, не несколько, а только один). Сообщаю о том, что необходимо, чтобы человек мог выделить 4-6 часов в неделю для занятия бизнесом, финансовых вложений практически нет.

Важно: презентацию о бизнес — возможностях и о продукции я не провожу.

Цель встречи: получить выход на его знакомого, которого может заинтересовать бизнес. Таким образом, я избегаю ошибки №2, я не делаю бизнес — предложение знакомым, которые меня знают по предыдущей деятельности, и они не будут задавать себе и мне вопросы, которые не помогают строить бизнес.

С какими вариантами ответа приходится сталкиваться, и как на них наиболее удачно можно отвечать?
1. У меня нет знакомых, которые хотели бы заниматься бизнесом. Мой ответ в этом случае звучит приблизительно так: «Хорошо, Иван Иванович, а где ваш любимый кот Барсик, что-то я его сегодня не видел». Я принял его ответ, и перевожу разговор на его любимую тему. Очень важно: Ваша встреча должна оканчиваться на приятной для хозяина теме.
2. А чем надо заниматься в твоем бизнесе? Иван Иванович, дорогой, каждую неделю нужно вкладывать 4-6 часов в бизнес... Вы на такой работе, — вряд ли сможете найти время для бизнеса. Может, немного позже я приглашу Вас стать партнером. А сейчас мне нужен только один достаточно активный, обучаемый, помощник, я помню, Вы говорили, что у Вас есть кто-то из знакомых, который хотел бы заняться бизнесом...
Необходимо выйти на круг знакомых Вашего знакомого. Когда Ваш знакомый поймет — Вы не наседаете, не злоупотребляете его временем, не навязываете свой бизнес, — Вы получите рекомендации к его знакомым.
Когда ваш знакомый согласен дать вам контакты к своему знакомому, нужно попросить его сразу же его позвонить и договориться о встрече. Помните: телефон служит для назначения встреч, а не для презентаций. Перед встречей узнайте у своего знакомого, чем занимается человек, с которым будет встреча. Идите на встречу с ожиданием, что ваше предложение не подойдет.
При встрече необходимо в самом начале сделать приблизительно такое вступление: «Возможно, мое предложение Вас не заинтересует, так как Иван Иванович сказал, что Вы очень ответственный человек, — и у него, и у Вас много работы. Поэтому я хотел бы Вас попросить, если мое предложение лично Вас не устроит, — подумайте, кого бы Вы могли порекомендовать мне». Далее проводите стандартную беседу о своем бизнес — предложении.
Для вас важно выйти как можно «глубже» по этой цепочке. Каждый отказ дает вам возможность получить новые обращения. На определенном этапе, как правило, встречается человек, который действительно проявляет интерес, и готов подписать соглашение. Вы его подписываете, место спонсора временно не заполняете. Возвращаетесь к тому человеку, который дал рекомендацию. И говорите приблизительно такую фразу: «Спасибо за рекомендацию. Анна Петровна действительно тот человек, который сможет заниматься нашим бизнесом. Я хотел бы Вас проинформировать — при определенных условиях Вы сможете получать комиссионное вознаграждение за работу Анны Петровны. Если Вас это интересует, я Вам объясню какие условия, и что для этого надо делать». Если человек проявляет интерес, — рассказываете. Если он готов подписывать соглашение — ставите его данные, как спонсора Анны Петровны, и идете к тому, кто дал рекомендацию к спонсору Анны Петровны. Таким образом выстраиваете сеть по обращениям.


Еще один очень эффективный способ повышения товарооборота существующей структуры.
Предварительно я его опробовал на слабой лидерской структуре, которая находится далеко от моего места жительства. Структура ориентирована на потребление продуктов Компании. Эта структура была создана пять лет назад. За два года в структуре появился лидер. И, как часто это бывает с потребительскими структурами, она перестала расти и развиваться. Никто ни на какие занятия не ходил, домашние кружки не проводил, не говоря о поездках на лидерские школы и международные конференции. В месяц средний товарооборот составлял 280-300 PV. В структуре насчитывалось около 120 человек. В один из своих приездов в данный регион я встретился со всеми, с кем только мог, из данной структуры и провел следующую беседу: «Марья Ивановна, есть сайт www.leaderinfo.org и на этом сайте есть бесплатная рассылка о продукции, о бизнесе, о Компании, о промоушенах, о различных событиях. Вы хотели бы получать каждую неделю такую информацию?» В итоге 12 человек, кто имел компьютеры, согласились с предложением, и дали мне свои е-мэйлы. Я их подписал. Рассказал, о том, что они имеют право подписывать своих дистрибьюторов, если те согласятся подписаться на бесплатную рассылку.

Через четыре месяца структура сделала 530 PV. Это произошло в летний месяц. Через год структура делала уже более 1000 PV в месяц. Сейчас более 2000 PV, — и это простая потребительская структура.
Что происходит (с точки зрения потребителя), когда человек подписывает соглашение, как потребитель? Как правило, покупает продукцию раз в 3-6 месяцев, а иногда и вообще не покупает. Каталог зачастую теряет, или просто нет времени взять и посмотреть. Информацию о новых продуктах потребитель обычно не получает. В случае, когда потребитель подписан на рассылку, то один или два раза каждую неделю он получает новую информацию. Может, одна тема будет не самая интересная, и он не будет читать, а следующая может заинтересовать и помочь ему в решении проблем.
Что происходит обычно с точки зрения дистрибьютора, когда он подписывает свою структуру на рассылку www.leaderinfo.org. Происходит следующее: он только один раз инвестирует свое время в подписание дистрибьюторов на рассылку, а они получают информационную поддержку еженедельно. Дистрибьютор экономит время, ему не нужно постоянно обзванивать своих потребителей, давать информацию, ему не нужно самому писать статьи или письма и рассылать по структуре, — эту функцию выполняет рассылка, и это помогает в развитии бизнеса.
Еще одна особенность сайта: сайт www.leaderinfo.org «заточен» только для ин формационной поддержки, он не используется для подписания дистрибьюторов, продажи продукции. Это одно из отличий от других сайтов.

Если дистрибьюторы начнут использовать следующие инструменты: «домашний кружок», минимум 1 раз в неделю, работа по спискам, проведение презентаций и школ, как минимум 2 раза в неделю, работа с программой «Бизнес без границ», фестивали, лидерские школы, международные конференции — бизнес будет активно развиваться даже в момент кризиса. Это проверено временем.

Рассылка с сайта — это очень эффективный инструмент для работы с дистрибьюторами.

Однако, повторим важное правило: никого и никогда не подписывать на рассылку www.leaderinfo.org без разрешения.

Источник: Книга Горбачева В "Немного об инструментах в сетевом маркетинге"