Наверное, все сетевики слышали о таком методе работы, как телемаркетинг. Некоторые даже пробовали. А для новичков и тех, кто не знает, что это за чудо-зверь — немного теории. Экономический словарь Яндекса дает такое определение: «Телемаркетинг (англ. telemarketing) — сбыт с помощью средств телекоммуникаций».
Вот так, коротко и ясно. Пожалуй, согласимся. И добавим, что в нашем случае — это активная продажа при помощи телефона на «холодном» рынке. Как человек, активно использующий данный метод для поиска новых клиентов, выделю
Основные достоинства телемаркетинга:
1)отдыхают ноги — обзванивая людей, выделяем только тех, кому интересно наше предложение, идем только к ним;
2)не надо составлять список потенциальных клиентов, он уже составлен — это телефонный справочник вашего города :)
3)можно работать в своем районе, лучше начинать с соседних домов;
4)приобретаете опыт общения с самыми разными людьми. Это отличный тренинг.
Недостатки:
1)придется заставить себя звонить по телефону :)
2)придется звонить незнакомым людям и преодолевать свои комплексы, страхи и т. д. (вообще-то, это можно отнести к достоинствам...);
3)на первых порах могут и послать — для матерого сетевика это, конечно, не проблема, но начинающего может выбить из колеи. Однако уверяю вас, что это только поначалу, потом приходит опыт;
4)работа немного монотонна.
Итак, начинаем...
1 этап. Подготовка
Нам понадобятся:
1)Электронный (!) телефонный справочник вашего города, с возможностью сортировки по адресам.
2)Тетрадь для фиксации результатов.
3)Каталоги (и побольше!).
4)Самомотивация и настрой на работу.
5)2—3 часа свободного времени.
Как готовлюсь я.
Сортирую электронный телефонный справочник по адресам и распечатываю телефоны проживающих в ближайших домах. В итоге получаю мини-список потенциальных клиентов на один раз. В этом списке делаю пометки: дозвонился или нет, согласились взять каталог или нет. Для записи людей, согласившихся посмотреть каталог, веду отдельную тетрадь, в которой записываю адрес, телефон и все данные, которые удалось добыть во время звонка.
Человек, с которым вам предстоит общаться, вас не видит. Он не видит вашу королевскую осанку, прическу, одежду и прочих вещей, которые, как принято считать, создают первое и главное впечатление и располагают его к вам. Он слышит только ваш голос. Поэтому очень важно настроить себя. Представьте, что находитесь не дома, а в шикарном офисе, и выполняете свою работу, причем вам сегодня просто необходимо сделать все эти звонки.
Сядьте поудобнее, подготовьте все необходимое (телефон, список, тетрадь...). Будет просто замечательно, если вы сядете напротив зеркала. И самое главное — улыбайтесь! Хотите верьте, хотите нет, но улыбка передается по телефону!
Настроились? Улыбнулись? Идем дальше...
2 этап. Звонки
Если вы впервые занялись телемаркетингом, вам просто необходимо иметь текст вашей «речи» перед глазами. Во-первых, вы ничего не забудете и не собьетесь, во-вторых, так просто удобнее! Потом вы, конечно, запомните все наизусть, но сначала без такой шпаргалки просто не обойтись, поверьте мне. Ниже — примерный план.
1. Вступление. Здороваемся, кратко описываем цель звонка, спрашиваем согласия на дальнейшую беседу: Здравствуйте, мы проводим соцопрос по косметике (по добавкам, моющим средствам и т. д.), ваш номер телефона мы взяли из справочника (обязательно сказать, чтобы отсечь лишние вопросы). Есть ли у вас две минуты, чтобы ответить на наши вопросы?
Так как я ориентируюсь в основном на женскую аудиторию, то если трубку берет мужчина, говорю: «Мы проводим соцопрос для женщин, если есть женщины, пригласите, пожалуйста...»
Итак, ваша собеседница (или собеседник) готова к общению (если нет — вежливо прощаемся и набираем следующий номер). Переходим к пункту 2.
2. Задаем простые вопросы, желательно предполагающие ответ «да». Это делается для налаживания контакта. Здесь очень приветствуется импровизация. Отступления, шутки с вашей стороны, комментарии (замечательно, прекрасно) и т. д. Люди в своем большинстве (а особенно женщины) любят общаться, поэтому экспериментируйте.
Примеры моих вопросов
Для косметических компаний
1.Пользуетесь ли вы косметикой?
2.Косметику каких фирм вы предпочитаете?
3.Пользуетесь ли вы а) тушью; б) помадой; в) лаком для ногтей; г) кремом для лица?
4.Косметику каких фирм вы предпочитаете? (этот вопрос позволяет определить предпочтения клиента по цене / качеству, а также выяснить, пользуется ли он продукцией сетевых компаний).
Для компаний, занимающихся продуктами оздоровления
1.Пользуется ли ваша семья товарами для здоровья? (Помогаю: например, витаминными комплексами, чаями на травах, добавками, бальзамами на травах)
2.Как часто?
3.Товары каких производителей вы предпочитаете?
Для компаний, торгующих товарами бытовой химии
1.Пользуется ли ваша семья товарами бытовой химии? (тут, естествен¬но, ответ «да»)
2.Как вы считаете, вредны ли они для здоровья?
3.Хотели бы вы пользоваться экологически безопасными средствами?
3 этап. Мини-презентация
Вы должны сделать короткую презентацию компании либо продукта и ваше коммерческое предложение (то, ради чего все это затевалось).
Я представляю компанию —
это новая компания, которая вышла на белорусский (российский, украинский) рынок с качественной французской, итальянской косметикой, продуктами для здоровья, моющими средствами и другой интересной продукцией. Наша компания проводит рекламную акцию. Хотели бы вы бесплатно получить каталог, чтобы ознакомиться с нашей продукцией?
Нет. Вежливо благодарим (можно сказать: «Спасибо за участие») и прощаемся. Набираем следующий номер.
Да. Отлично! Переходим к пункту 4.
4 этап. Назначение встречи
Осталось самое важное. Надо узнать имя собеседника, точный адрес и назначить время встречи, которое для себя вы запланировали заранее, но обязательно дать клиенту «выбор без выбора».
Вам удобнее получить каталог после шестнадцати или после восемнадцати?
Вы живете на улице Строителей, дом 2, а квартира?
Скажите, пожалуйста, как вас зовут? или Меня зовут Андрей, а вас?
Замечательно! После 16.00 мы зайдем и принесем вам каталог, спасибо за участие в опросе. До свидания. Всего доброго.
2 — 3 часа работы — и у вас есть 10— 15 потенциальных клиентов. Действуйте, желаю удачи!
Андрей Садовничий, Беларусь, Гродненская обл. публикуется из журнала «Мир-МЛМ»
Вот так, коротко и ясно. Пожалуй, согласимся. И добавим, что в нашем случае — это активная продажа при помощи телефона на «холодном» рынке. Как человек, активно использующий данный метод для поиска новых клиентов, выделю
Основные достоинства телемаркетинга:
1)отдыхают ноги — обзванивая людей, выделяем только тех, кому интересно наше предложение, идем только к ним;
2)не надо составлять список потенциальных клиентов, он уже составлен — это телефонный справочник вашего города :)
3)можно работать в своем районе, лучше начинать с соседних домов;
4)приобретаете опыт общения с самыми разными людьми. Это отличный тренинг.
Недостатки:
1)придется заставить себя звонить по телефону :)
2)придется звонить незнакомым людям и преодолевать свои комплексы, страхи и т. д. (вообще-то, это можно отнести к достоинствам...);
3)на первых порах могут и послать — для матерого сетевика это, конечно, не проблема, но начинающего может выбить из колеи. Однако уверяю вас, что это только поначалу, потом приходит опыт;
4)работа немного монотонна.
Итак, начинаем...
1 этап. Подготовка
Нам понадобятся:
1)Электронный (!) телефонный справочник вашего города, с возможностью сортировки по адресам.
2)Тетрадь для фиксации результатов.
3)Каталоги (и побольше!).
4)Самомотивация и настрой на работу.
5)2—3 часа свободного времени.
Как готовлюсь я.
Сортирую электронный телефонный справочник по адресам и распечатываю телефоны проживающих в ближайших домах. В итоге получаю мини-список потенциальных клиентов на один раз. В этом списке делаю пометки: дозвонился или нет, согласились взять каталог или нет. Для записи людей, согласившихся посмотреть каталог, веду отдельную тетрадь, в которой записываю адрес, телефон и все данные, которые удалось добыть во время звонка.
Человек, с которым вам предстоит общаться, вас не видит. Он не видит вашу королевскую осанку, прическу, одежду и прочих вещей, которые, как принято считать, создают первое и главное впечатление и располагают его к вам. Он слышит только ваш голос. Поэтому очень важно настроить себя. Представьте, что находитесь не дома, а в шикарном офисе, и выполняете свою работу, причем вам сегодня просто необходимо сделать все эти звонки.
Сядьте поудобнее, подготовьте все необходимое (телефон, список, тетрадь...). Будет просто замечательно, если вы сядете напротив зеркала. И самое главное — улыбайтесь! Хотите верьте, хотите нет, но улыбка передается по телефону!
Настроились? Улыбнулись? Идем дальше...
2 этап. Звонки
Если вы впервые занялись телемаркетингом, вам просто необходимо иметь текст вашей «речи» перед глазами. Во-первых, вы ничего не забудете и не собьетесь, во-вторых, так просто удобнее! Потом вы, конечно, запомните все наизусть, но сначала без такой шпаргалки просто не обойтись, поверьте мне. Ниже — примерный план.
1. Вступление. Здороваемся, кратко описываем цель звонка, спрашиваем согласия на дальнейшую беседу: Здравствуйте, мы проводим соцопрос по косметике (по добавкам, моющим средствам и т. д.), ваш номер телефона мы взяли из справочника (обязательно сказать, чтобы отсечь лишние вопросы). Есть ли у вас две минуты, чтобы ответить на наши вопросы?
Так как я ориентируюсь в основном на женскую аудиторию, то если трубку берет мужчина, говорю: «Мы проводим соцопрос для женщин, если есть женщины, пригласите, пожалуйста...»
Итак, ваша собеседница (или собеседник) готова к общению (если нет — вежливо прощаемся и набираем следующий номер). Переходим к пункту 2.
2. Задаем простые вопросы, желательно предполагающие ответ «да». Это делается для налаживания контакта. Здесь очень приветствуется импровизация. Отступления, шутки с вашей стороны, комментарии (замечательно, прекрасно) и т. д. Люди в своем большинстве (а особенно женщины) любят общаться, поэтому экспериментируйте.
Примеры моих вопросов
Для косметических компаний
1.Пользуетесь ли вы косметикой?
2.Косметику каких фирм вы предпочитаете?
3.Пользуетесь ли вы а) тушью; б) помадой; в) лаком для ногтей; г) кремом для лица?
4.Косметику каких фирм вы предпочитаете? (этот вопрос позволяет определить предпочтения клиента по цене / качеству, а также выяснить, пользуется ли он продукцией сетевых компаний).
Для компаний, занимающихся продуктами оздоровления
1.Пользуется ли ваша семья товарами для здоровья? (Помогаю: например, витаминными комплексами, чаями на травах, добавками, бальзамами на травах)
2.Как часто?
3.Товары каких производителей вы предпочитаете?
Для компаний, торгующих товарами бытовой химии
1.Пользуется ли ваша семья товарами бытовой химии? (тут, естествен¬но, ответ «да»)
2.Как вы считаете, вредны ли они для здоровья?
3.Хотели бы вы пользоваться экологически безопасными средствами?
3 этап. Мини-презентация
Вы должны сделать короткую презентацию компании либо продукта и ваше коммерческое предложение (то, ради чего все это затевалось).
Я представляю компанию —
это новая компания, которая вышла на белорусский (российский, украинский) рынок с качественной французской, итальянской косметикой, продуктами для здоровья, моющими средствами и другой интересной продукцией. Наша компания проводит рекламную акцию. Хотели бы вы бесплатно получить каталог, чтобы ознакомиться с нашей продукцией?
Нет. Вежливо благодарим (можно сказать: «Спасибо за участие») и прощаемся. Набираем следующий номер.
Да. Отлично! Переходим к пункту 4.
4 этап. Назначение встречи
Осталось самое важное. Надо узнать имя собеседника, точный адрес и назначить время встречи, которое для себя вы запланировали заранее, но обязательно дать клиенту «выбор без выбора».
Вам удобнее получить каталог после шестнадцати или после восемнадцати?
Вы живете на улице Строителей, дом 2, а квартира?
Скажите, пожалуйста, как вас зовут? или Меня зовут Андрей, а вас?
Замечательно! После 16.00 мы зайдем и принесем вам каталог, спасибо за участие в опросе. До свидания. Всего доброго.
2 — 3 часа работы — и у вас есть 10— 15 потенциальных клиентов. Действуйте, желаю удачи!
Андрей Садовничий, Беларусь, Гродненская обл. публикуется из журнала «Мир-МЛМ»
Комментариев нет:
Отправить комментарий