ТАС-2008, Швейцария, г.Люцерн. Директора-Менеджеры Ткачевы Александр и Ярослава 
ТАС-2008. Швейцария, Люцерн. Д-М Ткачевы и основатели компании NSP супруги Хьюзы
Норвегия, ферды
В уютном ресторанчике
В ЭТОМ МИРЕ ЕСТЬ ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ ДОСТИЧЬ ХОРОШЕГО ДОХОДА -
РАБОТА НА СЕБЯ
NN: Как Вы помогаете своим людям в достижении их целей?
Т.А. Речь идет не только о наших людях, я говорю обо всех активных дистрибьюторах и о тех людях, которые еще только принимают решение присоединиться к MLM-бизнесу. Как помочь? Прежде всего, надо открыть им глаза на их собственные возможности, показать им перспективы нашего дела, убрать философию наемного работника. Рассказать о том, что существует другой путь - путь свободного предпринимательства, двигаясь по которому, каждый человек имеет возможность самореализоваться, достичь каких-то высот. Одним словом, стать свободным и счастливым человеком.
NN: Как можно в одночасье поменять мировоззрение человека, если он всю жизнь был наемным работником и даже не представляет себя в другом амплуа?
Т.А.: Дело в том, что изменение мировоззрения - это процесс. К сожалению, для подавляющего большинства это так и останется закрытой темой. А тем, кто, как мы говорим, «проснулся», особо и менять ничего не надо. Они и так уже готовы к принятию подобного решения. И сетевик в этом случае выступает как катализатор процесса. То есть, человек должен быть внутренне готов к принятию такого ответственного решения...
NN: Как определить: готов человек или нет?
Т.А.: Я задаю ему вопросы. Предположим, человек уже пришел на встречу. Я, естественно, задаю ему стандартные вопросы: «Кто Вы? Чем Вы занимаетесь? К чему Вы стремитесь? Что Вы ищете на данный момент?» В основном люди говорят, что ищут высокооплачиваемую работу, предполагая стать именно наемными сотрудниками. В этом случае я спрашиваю, сколько они хотят зарабатывать. Как правило, называется сумма $300-500. Второй вопрос - что они умеют делать? Кандидат рассказывает, что, например, он умеет работать на компьютере. Далее следует примерно такой диалог:
Скажите, если Вы владеете компьютером, Вы, наверное, всегда зарабатывали $500?
Нет. В том-то и дело, что я ищу работу, где можно было бы получать такие деньги.
Хорошо. Но здесь есть один парадокс. Вы умеете работать на компьютере, но всегда зарабатывали сумму меньше желаемой. Скажите, какие есть перспективы, занимаясь тем же самым, выйти на тот заработок, о котором вы мечтаете? Человек думает и, как правило, соглашается, что, скорее всего, перспектив не много. После этого я делаю следующий шаг - я говорю, что в этом мире есть единственный способ достичь хорошего дохода. И этот способ - работа на себя. Я рассказываю о нескольких вариантах работы на себя, в том числе и о Сетевом маркетинге. На мой взгляд, сегодня это самый реальный путь. Если человеку нравится эта идея, я рассказываю ему, что нужно делать. А делать нужно, в общем-то, довольно простые вещи: узнать продукцию (через личное потребление), получить первоначальные знания о нашем бизнесе, и начать говорить об этом со своими знакомыми. Грубо говоря, на этом этапе человек выполняет указания спонсора, и работает именно как наемный сотрудник.
NN: Сколько времени длится период становления?
Т.А.: Этот период проходит не быстро. Потому что это смена образа мыслей, изменение менталитета. Если человек всю жизнь работал на кого-то, естественно, у него в голове то понимание работы, взаимоотношений и построения жизни, к которым он привык. А здесь принципиально новые правила, понятия и ценности. И если форсировать этот процесс, то велика вероятность того, что новичок попросту сломается и уйдет из бизнеса, т.к. он еще не успел принять и осмыслить новую для себя философию жизни. Конечно, здесь все весьма индивидуально, но в среднем человек меняется за 1,5-2 года.
Т.е. через два года из новичка вырастает опытный дистрибьютор. За это время он полюбит продукцию, у него будут довольные клиенты, вырастет организация, появятся лидеры, которые без помощи спонсора смогут вести свой бизнес. Он уже способен самостоятельно планировать и выполнять свою работу, организовывать работу других людей, обучать их. Другими словами, он может создать самостоятельно работающую систему и помочь делать это другим людям.
Если говорить о начальном периоде (первые продажи, подпись первого дистрибьютора), то здесь опять же все индивидуально, но в среднем это 1-2 месяца. За это время новичок, как правило, успевает получить результат по продукту, побывать на одном-двух занятиях и домашних кружках, прочитать пару книг и, возможно, даже создать небольшую группу в 1-5 человек. Т.е. он начинает понимать, что система MLM работает, что здесь можно зарабатывать деньги, что продукция приносит результаты. Но самое главное - то, что он начинает верить в себя как в предпринимателя.
NN: Можно ли сказать, что задача спонсора заключается в том, чтобы его новичок за два месяца заработал свои первые деньги?
ТА: Да! Это важно! Нужно, чтобы за это время он заработал первые деньги, подписал своих первых людей. Не важно, сколько их будет, важно, чтобы это случилось, потому что удачное рекрутирование укрепляет веру человека в то, что этот бизнес работает. Еще раз повторю: темпы развития для каждого человека очень индивидуальны. У меня в структуре есть дистрибьютор, который после знакомства с продукцией и бизнесом, за первых три месяца лично подписал около 50(!) новичков, а за два последующих еще 30. Есть и такие, кто не привел ни одного. Но и те, и другие становились через время серьезными лидерами.
Когда я начат заниматься MLM, своего первого дистрибьютора подписал через три месяца, а первый чек получил только через год. Поэтому я считаю, что за количеством гнаться не нужно, тем более в первые два месяца, т.к. это время, от которого по большому счету, зависит дальнейшее отношение человека к Сетевому маркетингу. Т.е. это время на то, чтобы человек осмотрелся и понял, куда он попал, проверил свои силы.
NN: Хорошо, первые два месяца прошли, что дальше?
Т.А.: А дальше, до двух лет, начинается работа по становлению лидера, у которого уже появляются свои лидеры. И здесь важно правильно распределить силы, поставить верные, достижимые цели. В этот момент очень важен аспект заработка (он важен всегда, но в этот период особенно), если мы ориентируем начинающего дистрибьютора на быстрые и большие заработки, он, скорее всего, не получив обещанного, испытает разочарование и уйдет. Поэтому спонсор должен помочь определить реальные цифры и сроки достижения этих результатов, сообразно целям человека. Если перед вами честолюбивый человек, стремящийся к большим высотам, естественно, его планка будет значительно выше, чем у того, кто просто хочет иметь дополнительный заработок.
Как-то в Интернете я прочитал статью «Примите решение о $300». В ней говорится об опросе, проведенном среди американских дистрибьюторов. Вопрос, который был им задан, звучит так: «При каком чеке вы уже не оставите сетевую компанию?» Средняя цифра, которую назвали опрошенные сетевики, была $300-400. Учитывая, что среднемесячная зарплата в США составляет $3000, можно сделать вывод, что дополнительный заработок в 10% от основного, есть, так сказать, «точка не ухода». В СНГ средняя зарплата колеблется от $150 до $400, и я думаю, что прибавка в 10% вряд ли кого-то серьезно смотивирует, но дополнительный доход в $100, наверное, можно считать той самой «точкой не ухода». Если говорить о времени достижения этого рубежа, то большинство людей назвали период от шести месяцев до года.
Поэтому на школах, на встречах я ориентирую людей на то, что при правильном отношении к работе, через несколько месяцев они могут выйти на заработок минимум $100. В итоге через два-три месяца, выйдя на заработок, скажем, $20-30 люди понимают, что они на правильном пути. Через полгода $50 - отлично. Через год он выходит на свою сотню: нет обманутых ожиданий и он настроен на дальнейшую работу. Я не говорю, что это предел мечтаний, конечно же, можно зарабатывать гораздо больше, но этот минимальный темп гарантирует, что новичок будет работать спокойно, не устраивая истерик по поводу, что у него ничего не получается, и самое главное - он останется в бизнесе.
NN: Хорошо, человек, проработав в MLM год или чуть больше, при минимальном темпе вышел на определенный уровень в карьере. Он стабильный дистрибьютор в вашей команде, но еще не лидер. Как подтолкнуть его к дальнейшему развитию?
Т.А.: Нужно постепенно давать ему большую свободу действий. Например, дать ему задание выступить на домашнем кружке с результатами по продукции, затем - с коротенькой темой, а затем пусть он сам подготовит и проведет этот кружок. Потом выступление на презентации, потом на школе и т.д. То есть, нужно постепенно готовить человека к тому, чтобы он сам руководил и управлял своей группой. Такая схема даст ему большую уверенность в себе, в своих силах, он сможет понять свою значимость для организации. И когда придет время взять на себя ответственность за развитие своей бизнес-группы, его это не испугает, потому что он будет к этой ответственности готов.
NN: Давайте поговорим о рекрутировании. Существует ли какая-то техника, позволяющая уже при первой встрече определить - «тот» это человек или нет?
Т.А.: В общем-то, да. Во-первых, уже глаз «наметан». Во-вторых, я стремлюсь к тому, чтобы на первую встречу приходил уже «тот» человек, кто внутренне готов услышать те идеи, на которых базируется Сетевой маркетинг. Предположим, мы работаем по объявлениям в газетах.
Первый барьер, отрезающий людей, которые по своим жизненным понятиям в принципе не пригодны к свободному предпринимательству, это текст объявления, регулярность и количество рекламы..
Следующий этап это прием телефонных звонков. Я не отвечаю сам на поступающие звонки, вместо меня это делает автоответчик. На нем записана короткая презентация, прослушав которую человек понимает, что его приглашают не на работу, а именно в бизнес (хотя, честно говоря, понимают не все). И он либо оставляет свой номер телефона, либо нет.
Третий этап отбора, это собеседование. Я абсолютно не скрываю, что его приглашают в MLM. Я стараюсь объяснять, что такое Сетевой маркетинг на каких-то бытовых примерах. В итоге кто-то сразу говорит, что это не для него; кто-то говорит: «я подумаю» (что это значит, объяснять, наверное, не надо), кто-то сразу же подписывает контракт.
Но подписание контракта, еще не факт того, что человек будет работать. Вот тут начинается финальный этап отбора - новичку выдается расписание школ, презентаций, одну-две книги которые нужно прочитать. И если он активно включается в работу, значит это «наш» человек. Нужно брать его и как можно быстрее делать из него лидера.
NN: Традиционный заключительный вопрос: пожелания читателям.
Т.А.: Идти вперед и никогда не сдаваться. Верить в то, что мы занимаемся очень перспективным и нужным делом. Понимать, что каждый из нас способен изменить в лучшую сторону жизнь очень многих людей. Удачи и Счастья!
РАБОТА НА СЕБЯ
NN: Как Вы помогаете своим людям в достижении их целей?
Т.А. Речь идет не только о наших людях, я говорю обо всех активных дистрибьюторах и о тех людях, которые еще только принимают решение присоединиться к MLM-бизнесу. Как помочь? Прежде всего, надо открыть им глаза на их собственные возможности, показать им перспективы нашего дела, убрать философию наемного работника. Рассказать о том, что существует другой путь - путь свободного предпринимательства, двигаясь по которому, каждый человек имеет возможность самореализоваться, достичь каких-то высот. Одним словом, стать свободным и счастливым человеком.
NN: Как можно в одночасье поменять мировоззрение человека, если он всю жизнь был наемным работником и даже не представляет себя в другом амплуа?
Т.А.: Дело в том, что изменение мировоззрения - это процесс. К сожалению, для подавляющего большинства это так и останется закрытой темой. А тем, кто, как мы говорим, «проснулся», особо и менять ничего не надо. Они и так уже готовы к принятию подобного решения. И сетевик в этом случае выступает как катализатор процесса. То есть, человек должен быть внутренне готов к принятию такого ответственного решения...
NN: Как определить: готов человек или нет?
Т.А.: Я задаю ему вопросы. Предположим, человек уже пришел на встречу. Я, естественно, задаю ему стандартные вопросы: «Кто Вы? Чем Вы занимаетесь? К чему Вы стремитесь? Что Вы ищете на данный момент?» В основном люди говорят, что ищут высокооплачиваемую работу, предполагая стать именно наемными сотрудниками. В этом случае я спрашиваю, сколько они хотят зарабатывать. Как правило, называется сумма $300-500. Второй вопрос - что они умеют делать? Кандидат рассказывает, что, например, он умеет работать на компьютере. Далее следует примерно такой диалог:
Скажите, если Вы владеете компьютером, Вы, наверное, всегда зарабатывали $500?
Нет. В том-то и дело, что я ищу работу, где можно было бы получать такие деньги.
Хорошо. Но здесь есть один парадокс. Вы умеете работать на компьютере, но всегда зарабатывали сумму меньше желаемой. Скажите, какие есть перспективы, занимаясь тем же самым, выйти на тот заработок, о котором вы мечтаете? Человек думает и, как правило, соглашается, что, скорее всего, перспектив не много. После этого я делаю следующий шаг - я говорю, что в этом мире есть единственный способ достичь хорошего дохода. И этот способ - работа на себя. Я рассказываю о нескольких вариантах работы на себя, в том числе и о Сетевом маркетинге. На мой взгляд, сегодня это самый реальный путь. Если человеку нравится эта идея, я рассказываю ему, что нужно делать. А делать нужно, в общем-то, довольно простые вещи: узнать продукцию (через личное потребление), получить первоначальные знания о нашем бизнесе, и начать говорить об этом со своими знакомыми. Грубо говоря, на этом этапе человек выполняет указания спонсора, и работает именно как наемный сотрудник.
NN: Сколько времени длится период становления?
Т.А.: Этот период проходит не быстро. Потому что это смена образа мыслей, изменение менталитета. Если человек всю жизнь работал на кого-то, естественно, у него в голове то понимание работы, взаимоотношений и построения жизни, к которым он привык. А здесь принципиально новые правила, понятия и ценности. И если форсировать этот процесс, то велика вероятность того, что новичок попросту сломается и уйдет из бизнеса, т.к. он еще не успел принять и осмыслить новую для себя философию жизни. Конечно, здесь все весьма индивидуально, но в среднем человек меняется за 1,5-2 года.
Т.е. через два года из новичка вырастает опытный дистрибьютор. За это время он полюбит продукцию, у него будут довольные клиенты, вырастет организация, появятся лидеры, которые без помощи спонсора смогут вести свой бизнес. Он уже способен самостоятельно планировать и выполнять свою работу, организовывать работу других людей, обучать их. Другими словами, он может создать самостоятельно работающую систему и помочь делать это другим людям.
Если говорить о начальном периоде (первые продажи, подпись первого дистрибьютора), то здесь опять же все индивидуально, но в среднем это 1-2 месяца. За это время новичок, как правило, успевает получить результат по продукту, побывать на одном-двух занятиях и домашних кружках, прочитать пару книг и, возможно, даже создать небольшую группу в 1-5 человек. Т.е. он начинает понимать, что система MLM работает, что здесь можно зарабатывать деньги, что продукция приносит результаты. Но самое главное - то, что он начинает верить в себя как в предпринимателя.
NN: Можно ли сказать, что задача спонсора заключается в том, чтобы его новичок за два месяца заработал свои первые деньги?
ТА: Да! Это важно! Нужно, чтобы за это время он заработал первые деньги, подписал своих первых людей. Не важно, сколько их будет, важно, чтобы это случилось, потому что удачное рекрутирование укрепляет веру человека в то, что этот бизнес работает. Еще раз повторю: темпы развития для каждого человека очень индивидуальны. У меня в структуре есть дистрибьютор, который после знакомства с продукцией и бизнесом, за первых три месяца лично подписал около 50(!) новичков, а за два последующих еще 30. Есть и такие, кто не привел ни одного. Но и те, и другие становились через время серьезными лидерами.
Когда я начат заниматься MLM, своего первого дистрибьютора подписал через три месяца, а первый чек получил только через год. Поэтому я считаю, что за количеством гнаться не нужно, тем более в первые два месяца, т.к. это время, от которого по большому счету, зависит дальнейшее отношение человека к Сетевому маркетингу. Т.е. это время на то, чтобы человек осмотрелся и понял, куда он попал, проверил свои силы.
NN: Хорошо, первые два месяца прошли, что дальше?
Т.А.: А дальше, до двух лет, начинается работа по становлению лидера, у которого уже появляются свои лидеры. И здесь важно правильно распределить силы, поставить верные, достижимые цели. В этот момент очень важен аспект заработка (он важен всегда, но в этот период особенно), если мы ориентируем начинающего дистрибьютора на быстрые и большие заработки, он, скорее всего, не получив обещанного, испытает разочарование и уйдет. Поэтому спонсор должен помочь определить реальные цифры и сроки достижения этих результатов, сообразно целям человека. Если перед вами честолюбивый человек, стремящийся к большим высотам, естественно, его планка будет значительно выше, чем у того, кто просто хочет иметь дополнительный заработок.
Как-то в Интернете я прочитал статью «Примите решение о $300». В ней говорится об опросе, проведенном среди американских дистрибьюторов. Вопрос, который был им задан, звучит так: «При каком чеке вы уже не оставите сетевую компанию?» Средняя цифра, которую назвали опрошенные сетевики, была $300-400. Учитывая, что среднемесячная зарплата в США составляет $3000, можно сделать вывод, что дополнительный заработок в 10% от основного, есть, так сказать, «точка не ухода». В СНГ средняя зарплата колеблется от $150 до $400, и я думаю, что прибавка в 10% вряд ли кого-то серьезно смотивирует, но дополнительный доход в $100, наверное, можно считать той самой «точкой не ухода». Если говорить о времени достижения этого рубежа, то большинство людей назвали период от шести месяцев до года.
Поэтому на школах, на встречах я ориентирую людей на то, что при правильном отношении к работе, через несколько месяцев они могут выйти на заработок минимум $100. В итоге через два-три месяца, выйдя на заработок, скажем, $20-30 люди понимают, что они на правильном пути. Через полгода $50 - отлично. Через год он выходит на свою сотню: нет обманутых ожиданий и он настроен на дальнейшую работу. Я не говорю, что это предел мечтаний, конечно же, можно зарабатывать гораздо больше, но этот минимальный темп гарантирует, что новичок будет работать спокойно, не устраивая истерик по поводу, что у него ничего не получается, и самое главное - он останется в бизнесе.
NN: Хорошо, человек, проработав в MLM год или чуть больше, при минимальном темпе вышел на определенный уровень в карьере. Он стабильный дистрибьютор в вашей команде, но еще не лидер. Как подтолкнуть его к дальнейшему развитию?
Т.А.: Нужно постепенно давать ему большую свободу действий. Например, дать ему задание выступить на домашнем кружке с результатами по продукции, затем - с коротенькой темой, а затем пусть он сам подготовит и проведет этот кружок. Потом выступление на презентации, потом на школе и т.д. То есть, нужно постепенно готовить человека к тому, чтобы он сам руководил и управлял своей группой. Такая схема даст ему большую уверенность в себе, в своих силах, он сможет понять свою значимость для организации. И когда придет время взять на себя ответственность за развитие своей бизнес-группы, его это не испугает, потому что он будет к этой ответственности готов.
NN: Давайте поговорим о рекрутировании. Существует ли какая-то техника, позволяющая уже при первой встрече определить - «тот» это человек или нет?
Т.А.: В общем-то, да. Во-первых, уже глаз «наметан». Во-вторых, я стремлюсь к тому, чтобы на первую встречу приходил уже «тот» человек, кто внутренне готов услышать те идеи, на которых базируется Сетевой маркетинг. Предположим, мы работаем по объявлениям в газетах.
Первый барьер, отрезающий людей, которые по своим жизненным понятиям в принципе не пригодны к свободному предпринимательству, это текст объявления, регулярность и количество рекламы..
Следующий этап это прием телефонных звонков. Я не отвечаю сам на поступающие звонки, вместо меня это делает автоответчик. На нем записана короткая презентация, прослушав которую человек понимает, что его приглашают не на работу, а именно в бизнес (хотя, честно говоря, понимают не все). И он либо оставляет свой номер телефона, либо нет.
Третий этап отбора, это собеседование. Я абсолютно не скрываю, что его приглашают в MLM. Я стараюсь объяснять, что такое Сетевой маркетинг на каких-то бытовых примерах. В итоге кто-то сразу говорит, что это не для него; кто-то говорит: «я подумаю» (что это значит, объяснять, наверное, не надо), кто-то сразу же подписывает контракт.
Но подписание контракта, еще не факт того, что человек будет работать. Вот тут начинается финальный этап отбора - новичку выдается расписание школ, презентаций, одну-две книги которые нужно прочитать. И если он активно включается в работу, значит это «наш» человек. Нужно брать его и как можно быстрее делать из него лидера.
NN: Традиционный заключительный вопрос: пожелания читателям.
Т.А.: Идти вперед и никогда не сдаваться. Верить в то, что мы занимаемся очень перспективным и нужным делом. Понимать, что каждый из нас способен изменить в лучшую сторону жизнь очень многих людей. Удачи и Счастья!
Автор: Ткачев Александр, перепечатано из журнала "Network news"
Комментариев нет:
Отправить комментарий