Аркадий Бибиков: и стратег, и тактик. Фото в Турции-2008
Я и Аркадий на лидерской школе в Варшаве, 2005 год.
КАК ГАРАНТИРОВАННО ВЫРАСТИТЬ
5 ЛИДЕРОВ ЗА ОДИН ГОД
Меня зовут Аркадий Бибиков. Уже семь лет, как я занимаюсь сетевым маркетингом. Мне понадобилось 6 лет, чтобы вырастить 10 лидеров в первом поколении. Как вы думаете, много это или мало? Самое интересное, что за последние 7 месяцев у меня выросло уже целых 7 лидеров в первом поколении Мне показалось, что гораздо интересней, когда каждый месяц закрывается в первом поколении 1 лидер, а лучше 2.
Поэтому сегодня мы будем говорить о том, как гарантированно вырастить 5 лидеров за один год. Это определенная часть работы, которую нужно понять и начать делать. Когда Вы поймете эту работу и «войдете в неё», Вам будет легко делать каждый месяц нового лидера в первом поколении. И они «рождаются, рождаются, рождаются». ..
Давайте поговорим немного о статистике. Закон Парето, его никто не отменял, он работает. Наша задача, как лидеров, - продвигать бизнес новых людей, правильно? Правильно. Мы это периодически делаем, но иногда об этом забываем. Я тоже ленив, как большинство людей и тоже иногда об этом забываю. Со временем, например, у директоров, когда у них уже больше навыков, они могут проводить меньше встреч. У них уже эффективность немного другая. Но это потом. А если работать правильно с самого начала ведения бизнеса, в том числе и директорам, то можно очень здорово прибавлять темпы роста лидерской группой и растить лидеров в первом поколении.
Три встречи в день. Кто из Вас не проводил три встречи в день? Таких нет. Действительно я не верю, что в день нельзя провести три полноценных информационных встречи, сидя за столом, беседуя с человеком в течение часа о том, какой у нас интересный бизнес, какие у нас перспективы. Провести в день три такие встречи, это реально? Вообще-то одна встреча занимает 15-20 минут. Давайте рассмотрим это с точки зрения ленивого человека. Я ленив, и этого не скрываю. Я знаю, что есть время для бизнеса, и есть время, чтобы лениться.
Давайте рассмотрим полноценную рабочую неделю. Итак, 3 человека в день. Трем человекам в день нужно дать информацию по 15-20 минут каждому А это, как-никак, - целый час работы. Это очень тяжело. Поэтому работаем не более 6 дней в неделю. Это 18 человек в неделю, которым в неделю реально можем дать информацию. Сделать предложение. В первую очередь по бизнесу.
Кстати, я еще лет 5 назад слышал от Сережи Кунцевича, что есть продуктоориентированные лидеры и бизнесориентированные лидеры. И то и другое хорошо, и то и другое правильно, только разные темпы развития. Бизнесориентированные лидеры раза в 4-5 быстрее движутся по карьере. Несколько разные цели, несколько разные приоритеты, и разный объем работы.
Давайте немного поговорим об этом. Если вы предложили с самого начала продукт, сделали предложение по продукции, и он отказался. Как, вы думаете, предложение по бизнесу он примет от вас? Что является основой нашего бизнеса? Продвижение, товара. Правильно? Он не принял продукцию, и соответственно не примет предложение по бизнесу. По крайней мере, в ближайшем будущем. Конечно, потом он придет, рано или поздно, все, кто отказался, приходят. Но на это нужно время. Второй вариант, вы делаете предложение по бизнесу, человек вас послушал и отказался. Сказал, может быть, это интересно, но этого я не понимаю и, наверное, это не для меня. И он с этой темы ушел. Но если он отказался от бизнеса, мы можем ему предложить продукт. Правильно? Мы можем из него сделать добротного потребителя, который будет постоянно пользоваться продуктом. У меня есть в лидерской группе несколько семейных пар, которые не бизнес - партнеры, но они довольные потребители. Они не захотели услышать про бизнес и не хотят про него слышать. Но за долгие годы они уже сделали по накопительной программе по 6, 7, 8, 12 тысяч баллов. Просто они приходят каждый месяц и покупают для себя на 100, 150, 200 баллов. Радует, что все больше и больше людей понимают, что заниматься здоровьем нужно, когда оно есть.
Мой подход - ориентировать людей на бизнес. Отказ, тогда ориентация на продукт. Каждый день дается информация 3 людям, в неделю 18-ти. И не имеет никакого значения, подписали они соглашение, как бизнес - партнеры, или на продукцию, или отказались. Поверьте, это не имеет никакого значения. Ваша задача, может это не красиво звучит, «тупо» давать информацию 3-м человекам каждый день. Сделайте для себя это как игру. Не получилось в этот день дать 3-м человекам информацию, - пойдите в супермаркет, походите между покупателями, кто-то покупает кефир, кто-то колбасу. Вы всегда можете поговорить о сроках годности, о том, почему эта марка предпочтительнее, чем другая, «присоединиться», войти в «зону комфорта» и в качестве благодарности предложить человеку информацию. Это здорово. Этот метод очень эффективен, он не напрягает, он удобен, он приятен, он не требует никаких финансовых затрат.
Более того, когда говорят, что этот метод не дуплицируем, это ерунда. Этот метод требует навыков, как и все остальные. Он очень дуплицируем, он повторяем, просто вначале его не очень комфортно делать. Для Белоруссии это вообще основной метод, который необходимо использовать.
В месяце у нас 4 недели есть. Сколько получается людей, которые получат информацию? 72. Учитывая, что в году только один месяц, в котором 28 дней, а в остальных 30 или 31, вносим еще один день. И в среднем получится 75 человек в месяц, которые получат информацию по нашей методике.
Есть одна замечательная фраза: «Отдавайте, ничего не ожидая взамен». Ваша задача просто профессионально отдать информацию. Ничего не ожидайте, ни соглашения, ли нового дистрибьютора, ни покупки продукции, ничего!!! Ваша задача - правильно отдать информацию. Понравиться, войти в зону комфорта и отдать. Всегда это «готовая рекомендация». Вы его не напрягаете, он даст вам рекомендацию. Вы «зажали» его в угол и «надавали по печени», он подпишет соглашение, он даже купит у вас «Каскару», ненавидя вас за то, что вы его заставили. Но как клиент или как дистрибьютор, для будущего он будет потерян. Поверьте, любой человек, проработавший несколько лет в сетевом бизнесе, может дать информацию так, что любой человек, абсолютно любой подпишет соглашение и купит банку. Иногда легче согласиться, чем объяснить, почему ты не хочешь. Бывает такое. Вот это делать нельзя ни в коем случае. Это верх непрофессионализма - «душить».
Я всем дистрибьюторам говорю: «Вы не напрягайтесь, загнанных лошадей пристреливают. Это правда». Три встречи в день, этого достаточно. Можно конечно взять вожжи в рот и ...знаете, когда цель у вас становится идеей фикс по жизни, когда вот этот пунктик становится идеей жизни, ради которой вы живете. Тот, кто главный, даст вам такое испытание по этому пунктику, и не одно..., что вы возможно стопчете все ноги до тазобедренных суставов и не дойдете до этой цели. Все надо делать легко. Должна быть яркая цель, она должна быть большой, она должна двигать, она не должна давить. Но, при этом она не должна быть «пунктиком». Все надо делать легко, расслабленно, знаете, такое лицо при этом должно быть «драйверское» - в кайф. Нравится - на тебе информацию. Человек говорит: «не хочу», а вы говорите или думаете «супер». И при этом действительно чувствуете «супер». Вы обращаетесь ко второму - он также отказался. Замечательно. Вы к третьему. Он также отказывается. Отлично, я отработал целый день. Но на следующий день может произойти следующее. Вы дадите информацию трем, а подпишутся пять. У меня такое было. Я приклеил 10 листовок на столбы, пришло пять человек, шесть соглашений. С первой же презентации. Бывает и такое. Не делайте это тяжело, это не работа. «Раб» - нехороший корень. Это хороший бизнес, это дело. Это делать легко, красиво, для души, для себя.
В году 12 месяцев. Умножим на 75, получим 900. 900 человек за год, просто получивших информацию. Не напрягаясь, отдайте информацию. Мы говорим не о контактах вашей лидерской группы или всей структуры, мы говорим о личных ваших контактах в течение года. Что бы мы не говорили своим дистрибьюторам, - если мы лично этого не делаем, - извините, не работаем. Почему член совета директоров Гена Мацкевич раздает у метро по 1000 листовок? Он уже давно может этого не делать. Но если он говорит об этом на презентации, и подписывается новый человек, то он берет его за руку, и показывает, что делает сам. Я один не иду раздавать листовки. Так же, как и многие. Приехали мы в Ростов, и каждый день, первые два месяца по 1200 листовок раздавали. Потому, что нужно было показать тем людям, что только что приехали в Ростов, что это делают все. Правильно? И первые лидеры, которые «закрылись» в Ростове, появились с листовок.
Закон Парето работает здесь также, как и во многих случаях.
20% от 900 =180 человек, которые просто заинтересуются информацией, которую вы дали. Что-то их заинтересует, может быть, зубная паста, может быть перспектива, может быть еще что-нибудь. Они могут сказать: «В принципе это интересно, мы можем как-нибудь поговорить об этом еще», и придут на собеседование или коллективную презентацию.
Меня зовут Аркадий Бибиков. Уже семь лет, как я занимаюсь сетевым маркетингом. Мне понадобилось 6 лет, чтобы вырастить 10 лидеров в первом поколении. Как вы думаете, много это или мало? Самое интересное, что за последние 7 месяцев у меня выросло уже целых 7 лидеров в первом поколении Мне показалось, что гораздо интересней, когда каждый месяц закрывается в первом поколении 1 лидер, а лучше 2.
Поэтому сегодня мы будем говорить о том, как гарантированно вырастить 5 лидеров за один год. Это определенная часть работы, которую нужно понять и начать делать. Когда Вы поймете эту работу и «войдете в неё», Вам будет легко делать каждый месяц нового лидера в первом поколении. И они «рождаются, рождаются, рождаются». ..
Давайте поговорим немного о статистике. Закон Парето, его никто не отменял, он работает. Наша задача, как лидеров, - продвигать бизнес новых людей, правильно? Правильно. Мы это периодически делаем, но иногда об этом забываем. Я тоже ленив, как большинство людей и тоже иногда об этом забываю. Со временем, например, у директоров, когда у них уже больше навыков, они могут проводить меньше встреч. У них уже эффективность немного другая. Но это потом. А если работать правильно с самого начала ведения бизнеса, в том числе и директорам, то можно очень здорово прибавлять темпы роста лидерской группой и растить лидеров в первом поколении.
Три встречи в день. Кто из Вас не проводил три встречи в день? Таких нет. Действительно я не верю, что в день нельзя провести три полноценных информационных встречи, сидя за столом, беседуя с человеком в течение часа о том, какой у нас интересный бизнес, какие у нас перспективы. Провести в день три такие встречи, это реально? Вообще-то одна встреча занимает 15-20 минут. Давайте рассмотрим это с точки зрения ленивого человека. Я ленив, и этого не скрываю. Я знаю, что есть время для бизнеса, и есть время, чтобы лениться.
Давайте рассмотрим полноценную рабочую неделю. Итак, 3 человека в день. Трем человекам в день нужно дать информацию по 15-20 минут каждому А это, как-никак, - целый час работы. Это очень тяжело. Поэтому работаем не более 6 дней в неделю. Это 18 человек в неделю, которым в неделю реально можем дать информацию. Сделать предложение. В первую очередь по бизнесу.
Кстати, я еще лет 5 назад слышал от Сережи Кунцевича, что есть продуктоориентированные лидеры и бизнесориентированные лидеры. И то и другое хорошо, и то и другое правильно, только разные темпы развития. Бизнесориентированные лидеры раза в 4-5 быстрее движутся по карьере. Несколько разные цели, несколько разные приоритеты, и разный объем работы.
Давайте немного поговорим об этом. Если вы предложили с самого начала продукт, сделали предложение по продукции, и он отказался. Как, вы думаете, предложение по бизнесу он примет от вас? Что является основой нашего бизнеса? Продвижение, товара. Правильно? Он не принял продукцию, и соответственно не примет предложение по бизнесу. По крайней мере, в ближайшем будущем. Конечно, потом он придет, рано или поздно, все, кто отказался, приходят. Но на это нужно время. Второй вариант, вы делаете предложение по бизнесу, человек вас послушал и отказался. Сказал, может быть, это интересно, но этого я не понимаю и, наверное, это не для меня. И он с этой темы ушел. Но если он отказался от бизнеса, мы можем ему предложить продукт. Правильно? Мы можем из него сделать добротного потребителя, который будет постоянно пользоваться продуктом. У меня есть в лидерской группе несколько семейных пар, которые не бизнес - партнеры, но они довольные потребители. Они не захотели услышать про бизнес и не хотят про него слышать. Но за долгие годы они уже сделали по накопительной программе по 6, 7, 8, 12 тысяч баллов. Просто они приходят каждый месяц и покупают для себя на 100, 150, 200 баллов. Радует, что все больше и больше людей понимают, что заниматься здоровьем нужно, когда оно есть.
Мой подход - ориентировать людей на бизнес. Отказ, тогда ориентация на продукт. Каждый день дается информация 3 людям, в неделю 18-ти. И не имеет никакого значения, подписали они соглашение, как бизнес - партнеры, или на продукцию, или отказались. Поверьте, это не имеет никакого значения. Ваша задача, может это не красиво звучит, «тупо» давать информацию 3-м человекам каждый день. Сделайте для себя это как игру. Не получилось в этот день дать 3-м человекам информацию, - пойдите в супермаркет, походите между покупателями, кто-то покупает кефир, кто-то колбасу. Вы всегда можете поговорить о сроках годности, о том, почему эта марка предпочтительнее, чем другая, «присоединиться», войти в «зону комфорта» и в качестве благодарности предложить человеку информацию. Это здорово. Этот метод очень эффективен, он не напрягает, он удобен, он приятен, он не требует никаких финансовых затрат.
Более того, когда говорят, что этот метод не дуплицируем, это ерунда. Этот метод требует навыков, как и все остальные. Он очень дуплицируем, он повторяем, просто вначале его не очень комфортно делать. Для Белоруссии это вообще основной метод, который необходимо использовать.
В месяце у нас 4 недели есть. Сколько получается людей, которые получат информацию? 72. Учитывая, что в году только один месяц, в котором 28 дней, а в остальных 30 или 31, вносим еще один день. И в среднем получится 75 человек в месяц, которые получат информацию по нашей методике.
Есть одна замечательная фраза: «Отдавайте, ничего не ожидая взамен». Ваша задача просто профессионально отдать информацию. Ничего не ожидайте, ни соглашения, ли нового дистрибьютора, ни покупки продукции, ничего!!! Ваша задача - правильно отдать информацию. Понравиться, войти в зону комфорта и отдать. Всегда это «готовая рекомендация». Вы его не напрягаете, он даст вам рекомендацию. Вы «зажали» его в угол и «надавали по печени», он подпишет соглашение, он даже купит у вас «Каскару», ненавидя вас за то, что вы его заставили. Но как клиент или как дистрибьютор, для будущего он будет потерян. Поверьте, любой человек, проработавший несколько лет в сетевом бизнесе, может дать информацию так, что любой человек, абсолютно любой подпишет соглашение и купит банку. Иногда легче согласиться, чем объяснить, почему ты не хочешь. Бывает такое. Вот это делать нельзя ни в коем случае. Это верх непрофессионализма - «душить».
Я всем дистрибьюторам говорю: «Вы не напрягайтесь, загнанных лошадей пристреливают. Это правда». Три встречи в день, этого достаточно. Можно конечно взять вожжи в рот и ...знаете, когда цель у вас становится идеей фикс по жизни, когда вот этот пунктик становится идеей жизни, ради которой вы живете. Тот, кто главный, даст вам такое испытание по этому пунктику, и не одно..., что вы возможно стопчете все ноги до тазобедренных суставов и не дойдете до этой цели. Все надо делать легко. Должна быть яркая цель, она должна быть большой, она должна двигать, она не должна давить. Но, при этом она не должна быть «пунктиком». Все надо делать легко, расслабленно, знаете, такое лицо при этом должно быть «драйверское» - в кайф. Нравится - на тебе информацию. Человек говорит: «не хочу», а вы говорите или думаете «супер». И при этом действительно чувствуете «супер». Вы обращаетесь ко второму - он также отказался. Замечательно. Вы к третьему. Он также отказывается. Отлично, я отработал целый день. Но на следующий день может произойти следующее. Вы дадите информацию трем, а подпишутся пять. У меня такое было. Я приклеил 10 листовок на столбы, пришло пять человек, шесть соглашений. С первой же презентации. Бывает и такое. Не делайте это тяжело, это не работа. «Раб» - нехороший корень. Это хороший бизнес, это дело. Это делать легко, красиво, для души, для себя.
В году 12 месяцев. Умножим на 75, получим 900. 900 человек за год, просто получивших информацию. Не напрягаясь, отдайте информацию. Мы говорим не о контактах вашей лидерской группы или всей структуры, мы говорим о личных ваших контактах в течение года. Что бы мы не говорили своим дистрибьюторам, - если мы лично этого не делаем, - извините, не работаем. Почему член совета директоров Гена Мацкевич раздает у метро по 1000 листовок? Он уже давно может этого не делать. Но если он говорит об этом на презентации, и подписывается новый человек, то он берет его за руку, и показывает, что делает сам. Я один не иду раздавать листовки. Так же, как и многие. Приехали мы в Ростов, и каждый день, первые два месяца по 1200 листовок раздавали. Потому, что нужно было показать тем людям, что только что приехали в Ростов, что это делают все. Правильно? И первые лидеры, которые «закрылись» в Ростове, появились с листовок.
Закон Парето работает здесь также, как и во многих случаях.
20% от 900 =180 человек, которые просто заинтересуются информацией, которую вы дали. Что-то их заинтересует, может быть, зубная паста, может быть перспектива, может быть еще что-нибудь. Они могут сказать: «В принципе это интересно, мы можем как-нибудь поговорить об этом еще», и придут на собеседование или коллективную презентацию.
20% от 180 человек заключат Соглашение, и это 36 человек. Основная масса этих людей станет пользователями продукции.
20% от 36 = 7 человек. Всегда считаем в сторону уменьшения. Поэтому 7 человек, которые с 80% вероятностью в течении года добьются статуса «лидер». Значит, сколько у нас получится лидеров? Минимум 5. 80% умножим на 7, получим 5,6. Округляем в меньшую сторону, и получаем 5.
Смотрите дальше. Если мы будем говорить дистрибьютору, что в год нужно дать информацию 900 человек, он потеряет сознание! Эта цифра пугает. Если мы скажем, что трем человекам в день? Цифра 3 в этом случае никого не пугает. Так? Один выходной в неделю, это нормально. Показать, как проводить 3 встречи в день по 15-20 минут? Это легко.
Как работает Система?
• Презентация
• Школа
• Домашний кружок
• Выездные мероприятия
Это всё проходит регулярно. Система должна работать постоянно. Без этого бизнес не развивается. Но нужно начать с себя. Три человека в день, три человека в день… Пошел в кафе, заказал кофе, дал информацию. Это все работает.
• Презентация
• Школа
• Домашний кружок
• Выездные мероприятия
Это всё проходит регулярно. Система должна работать постоянно. Без этого бизнес не развивается. Но нужно начать с себя. Три человека в день, три человека в день… Пошел в кафе, заказал кофе, дал информацию. Это все работает.
Теперь смотрите, если у нас в течении года минимум 5 лидеров «родилось». Но минимум у 20% пойдет дупликация, то есть у 1 лидера появится хотя бы один лидер.
Есть в маркетинг-плане цифры финансовых не-потерь. Какие? 1500 PV.
Как можно работать? Можно делать 500 баллов, чтобы получать минимальный процент. Можно? Можно. А зачем, если можно делать 1500 и получать максимальный процент. Вообще, чтобы нормально развивалась структура, нормально «выделялись» лидеры, товарооборот должен быть в районе 3000.
Тогда, если у вас отделяется даже два лидера, у вас всё равно минимум 1500. Логично? Делать 3000 баллов, это легко, точно так же, как и 3 встречи в день. Просто в этот ритм нужно войти.
Как можно работать? Можно делать 500 баллов, чтобы получать минимальный процент. Можно? Можно. А зачем, если можно делать 1500 и получать максимальный процент. Вообще, чтобы нормально развивалась структура, нормально «выделялись» лидеры, товарооборот должен быть в районе 3000.
Тогда, если у вас отделяется даже два лидера, у вас всё равно минимум 1500. Логично? Делать 3000 баллов, это легко, точно так же, как и 3 встречи в день. Просто в этот ритм нужно войти.
Знаете, когда беседуешь с новичками, говоришь о трех встречах в день, говоришь о том, что давайте заключим партнерский договор, не с компанией, а лично со мной, что мы минимум год работаем вместе, что я вам помогаю, именно помогаю, а не звоню, что вы на работу не выходите? Это ваш бизнес, и если это вам надо, я готов вам помогать, минимум год. Вы делаете то, что я вам говорю. Вы приводите людей на презентации, школы, проводите три встречи в день.
Возьмем программу минимум -1500 баллов лидерской группой. Обычно чек составляет 250-300 $. Наша задача, чтобы наши менеджеры как можно быстрее стали лидерами. Ему это выгодно и вам это чрезвычайно выгодно (что получать лучше, 5% или 11%)?
И маркетинг у нас гениально устроен, ширина отображает глубину получения процентов. И это отлично подсказывает, где надо работать. Не надо думать, все написано в маркетинг - плане.
Пять лидеров, которые делают по 1500 баллов каждый, - дают доход 825 $. 3000 баллов лидерской группой умножаем минимум на 8%. И это дает 240$. И дополнительный приятный бонус 1% за 7500 баллов приносит еще 75$. Итого в сумме 1140$.
Как вы думаете, за год работы, если человека научить правильно работать, будет ли ежемесячный бонус в 1140$ «согревать»? В то время, когда средняя зарплата в Ростове составляет около 200$.
Поверьте, если вы с самого начала научите новичка мыслить правильными категориями, он легко будет делать три встречи в день. Это очень похоже на работу тренера, когда мы работаем с новичками.
Если вы занимались раньше серьезно спортом, хотя бы 2 часа каждый день тренировались. И возникла ситуация, что вы на месяц «выпали» из тренировок. Вернуться к прежнему ритму трудно? Трудно. Первую неделю очень больно. Другая ситуация, вы тренируетесь ежедневно, есть определенный ритм, а сегодня вы почему то не попали на тренировку. Что происходит? Начинается «ломка». Когда я занимался спортом и если в какой-то день не попадал на тренировку, то мышцы просто ныли: «иди, работай, хозяин, ты что творишь, иди на тренировку, мы хотим нагрузку».
То же самое и в сетевом маркетинге. Вы научите своих дистрибьюторов проводить 3 встречи в день легко, не через силу. Поверьте, когда человек не наслаждается процессом, а например, думает: « Я хочу закрыть 10 лидеров в этом году. Я хочу закрыть 10 лидеров в этом году…», то другой человек, который не в «теме», все это чувствует. И так в жизни куча проблем, а тут еще этот «душит», своей энергетикой «душит». И человек не идет, ему не комфортно, он ощущает «прессинг».
Мы должны «продать» принципиально другую жизнь, красивую, интересную. Но «продать» с удовольствием, легко.
Работая по этой схеме, у меня за последние семь месяцев закрылось семь лидеров в первом уровне.
Мой любимый метод, который я использую: отдал деньги - дал информацию. То есть, когда я делаю покупку, или плачу за какую-нибудь покупку, я даю информацию. Это должно происходить на уровне рефлексов, об этом не надо думать. Это надо научиться делать легко.
Следующий пример, покупаю в Ростове билеты на самолет Москва - Сочи. Сидит за стойкой приятная, обаятельная женщина. (Тут есть еще следующий момент: нравится вам человек, или нет). И когда я делал заказ, стал с ней говорить на тему о том, какие самолеты лучше, ТУ или Боинги, потом стали говорить о погоде, потом, как дешевле купить билеты. Она рассказывает о том, что если покупаешь билеты больше, чем за 30 дней, то скидки просто «сумасшедшие». В итоге, когда я уже расплачивался, сказал ей: «Огромное спасибо, у вас такая интересная работа, вы так много знаете о самолетах, вы, наверное так много получаете». Хвалю. Классическая методика: комплимент, комплимент, комплимент, попался. Кто на это не попадался? Все люди любят искренние комплименты. Она мне говорит: «Работа конечно интересная, но вы мне не поверите, мне платят 4500 рублей в месяц. Материальная ответственность, куча отчетов. Единственное преимущество работа сутки через сутки». Я говорю: «Замечательно, а вы никогда не задумывались над тем, чтобы заняться чем-нибудь другим». Она говорит: «Задумывалась, в прошлом я учитель...» То есть мы уже говорим о жизни. Моя задача была войти в зону комфорта, растопив «лед недоверия». Что я и сделал, поговорив о самолетах, похвалив ее, похвалив компанию. Зайдя в зону комфорта, мы смогли перейти на другую тему. Начали говорить о жизни. Она рассказала, что ей нравится работа преподавателя, но там вообще нет финансовой перспективы. Я ей сказал: «А вы хотели бы использовать свои преподавательские навыки по назначению?» Она говорит: «А как это?» Я говорю: «Вот мой телефон, дайте, пожалуйста, свой». При этом, когда просил ее телефон, я протянул свой ежедневник с ручкой. Человек в этой ситуации, как правило, не отказывает. Так как, если он откажет, - значит, он войдёт с вами в зону агрессии. Вы вежливо с человеком поговорили, ежедневник открыт, и вы протягиваете его и ручку: « Напишите, пожалуйста, ваш телефон». Пишут. Всегда. Не отказывают. Так как если отказать, - значит война, психологическая.
Получив телефон, я говорю: «Можно я завтра вам перезвоню, и мы договоримся о том, когда лучше встретиться».
Позвонил. Говорю: «Спасибо за билет. Все замечательно. Во сколько нам лучше встретиться?» Она мне говорит: «Это сетевой маркетинг?» Я говорю: «Конечно. Конечно. Это так здорово. Что вы об этом знаете?» Она говорит: «Как-то тяжело эта тема продвигается». Я говорю: «Поверьте, сетевой маркетинг и эхо про сетевой маркетинг, это разные вещи. Под сетевой маркетинг открывается все, что угодно». Потом поговорили про бизнес вообще. Потом она говорит: «Знаете, а я уже два года в Амвее работаю». Отметьте, что все больше и больше людей знает про сетевой маркетинг. Кто-то в одной пробовал заниматься бизнесом, кто во второй пробовал продукцию, кто-то в сто пятьдесят девятой побывал на презентации и что-то знает о сетевом маркетинге.
Я говорю: «Да вы что! Как здорово! Такая известная и мощная компания!». Опять я похвалил. Она (про себя): «Уф, не нападает. Хвалит». Я спрашиваю: «Ну, как, получается?» Она: «Получается». Я вопрос в лоб: «А если не секрет, какая самая большая зарплата за два года?». Она: «42$». Я: «Да? Что-то мало? А какой товарооборот при этом был?» Она: «Четыре тысячи с лишним долларов». Я говорю: «Да... 42 доллара с одной стороны, вроде неплохо, а с другой стороны, как-то маловато. А вообще-то как вы смотрите, чтобы побеседовать не по телефону?» Она говорит: «Нет, я решила быть с Амвеем до конца».
Для того, чтобы говорить о сетевых компаниях, надо знать, что это такое. Правильно? Итак, я продолжаю беседу: «А Вы знаете о преимуществах и недостатках маркетинг-плана Амвея?» Я рассказал ей - вначале похвалил ее компанию, дальше естественно она разрешает мне дальше говорить о недостатках: не-адаптированный на рынок СНГ маркетинг-план, и т.д. Она мне говорит - мой спонсор Амвее мне никогда не мог четко ответить на массу моих вопросов, Вы ответили на все. Я готова встретиться. На встрече – подписывает соглашение, делает 1000 очков, вот и появился у меня активный лидер.
Теперь о другой компании -Тяньши. Стоят в костюмах, раздают листовки. Мы с моим новым дистрибьютором стоим, тоже раздаем. Девушка проходила мимо, взяла листовку у них, потом обернулась и взяла листовку у меня. Видно, рефлекс у людей на костюмы и улыбки.: «Сетевой, наверное?» Я ей - «конечно!»
Все больше и больше люди узнают о сетевом маркетинге, но единицы занимаются им профессионально. «Нарубить капусты», урвать и смыться - таких много, а профессионалов, которые строят долгосрочный бизнес - их мало. В этом наше преимущество, нашей Компании. Вернемся к девушке. Мы зачем листовки раздаем? Работает человеческий контакт, их не надо просто так тупо разбрасывать - надо людям в глаза смотреть. Состоялся контакт - уделите внимание человеку Я девушке - «а давайте я Вас приглашу выпить хорошего кофе?» Оставил раздачу листовок, мы с ней просто посидели, поговорили о преимуществах долгосрочного бизнеса, о возможностях. Она, оказывается, работала в Тяньши. Мы не обсуждали, кто хуже, кто лучше. Мы просто поговорили о преимуществах и недостатках. Политика «выжженной земли» не полезна, надо просто подружиться с человеком. Она мне говорит - «а я все равно не верю!» А я ей - «отлично! Я хочу Вас пригласить завтра на школу, я буду про бизнес рассказывать». Приходила она месяц, слушала, наконец сказала - «я готова этим заниматься». Не сразу, не вдруг, понемногу она начала работать - по 150, потом 400, три по 800, потом - лидер.
Еще случай. Звонит женщина по объявлению. Очень мне ее голос понравился. Оказывается, такой уникальный человек - доктор наук, и физик, и химик, просто умница. Мы с ней поговорили, она сказала - нет, это не для меня, я, наверное, не приду. Я говорю - ну и нормально, а тогда спрашиваю - а можно мне Вам еще позвонить? И я ей звонил месяц, раз в неделю.
Она сказала – я пришла только потому, что Вы так интеллигентно со мной говорили. Вы мне так настойчиво звонили, мне просто неудобно было Вам отказать. Она спросила прайс, говорит - а что это стоит 1200 рублей? это невозможные деньги, у меня пенсия 3200. Я ей - если бы Вы знали, за что платите, какой результат человек получает, Вы бы не сомневались. Она повернулась и ушла. А на завтра мастер-класс по косметике. Я ей звоню - приходите на мастер-класс просо приходите и посмотрите. Она пришла, посмотрела. Узнала про цены, потом ушла. Дома рассказала мужу хорошая косметика, такие цены. А у неё через пару дней денъ рождения. Муж ей говорит - а ты мне дороже, взял и купил ей полный набор. Она пользуется, получает результат, в первый месяц - 500. Я ей показал, что такое 3 встречи в день, и потом она делает 3 месяца по 800 очков, причем говорит - я всего лишь пару программ по очищению организма предложила, и вот я уже лидер!
На столб клею объявления - где иду, везде клею. Всегда должны быть заряжены с десяток объявлений. Позвонил человек - говорит, я милиционер бывший. Ну, думаю, надо встречаться. Встретились, шел жуткий дождь, мерзопакостная погода, а идти на встречу надо. Не оделся я в костюм, оделся в спортивный костюм, кроссовки, кожаную куртку. Но завел его выпить кофе в элитное кафе. Оказалось, они с женой были ВИПами в Визионе, потом в Лике. От них звонок - приезжайте, есть вопросы. А ехать 3,5 часа от Ростова. Я поехал. Потом у нас было мероприятие, вход - покупка на 50 баллов продукции, собралось более сотни человек. Для тех, кто прошел другие компании, это было в диковинку - всего 50 баллов. Пришлось разъяснять, что не надо «грузить» продукцией. Попался человек в твою сеть - не рассчитывай, что он тебе весь объем сделает, не грузи! Нельзя так с человеком – «срубить капусты и бросить». Или – ещё нехороший пример: водить на диагностику. С диагностикой вообще не связывайтесь, мой вам совет. Бойтесь этого слова! Кто работает с диагностикой – смерть структуре. Не сегодня, не завтра, так через год-два развалится. Кто сделал ставку на диагностику, потом потерял все. Вот так они и работали, и у них всё рассыпалось. Потом они звонят - мы приезжаем, я на 4 дня заехал в этот город, они подготовили встречи с людьми. Четыре дня, плотный график встреч, результат у них за I месяц 1000 очков. Вот еще один лидер.
На самом деле работают все методы - надо только их использовать.
Есть методы повторимые, и неповторимые. Вот пример. У меня такой дистрибьютор - директор очень крупной известной фирмы. Ему не комфортно было раздавать листовки и разговаривать. Начал ради игры, не ради денег. Сказал - я сам ученый, я знаю, что статистика работает. Не смог он раздавать листовки, стал клеить объявления. Клеил он их по 500 штук в день. В прошлом году был мороз – 30 градусов, а он клеил. Пальцы потрескались, потом зажили, он опять клеит. За год - ни одного дистрибьютора, он еще и по телефону с ними разговаривал по-своему. Ему звонят - «а вот у меня вопрос...» А он -«Вы мне уже не подходите, какие могут быть вопросы по телефону?» Вот так год - упорно клеил объявления, отпугивал народ по телефону, и ни одного подписанного человека. Однажды, ему попадается человек, который сказал - «мне это точно не нужно, но есть одна знакомая, ей интересно про здоровье, можно я дам Вам ее телефон?» А он - ну, если по делу, то можно. Позвонил, она говорит - как интересно, можно, я приду, а можно, я еще подружку приведу?
Он ей - можно, ведите. Так она с подружками сделала в первый месяц 500 баллов, второй - 1770 баллов, а тот, кто дал ее телефон, потом под нее подписался. Это я к тому, что все методы работают.
Как вы думаете, за год работы, если человека научить правильно работать, будет ли ежемесячный бонус в 1140$ «согревать»? В то время, когда средняя зарплата в Ростове составляет около 200$.
Поверьте, если вы с самого начала научите новичка мыслить правильными категориями, он легко будет делать три встречи в день. Это очень похоже на работу тренера, когда мы работаем с новичками.
Если вы занимались раньше серьезно спортом, хотя бы 2 часа каждый день тренировались. И возникла ситуация, что вы на месяц «выпали» из тренировок. Вернуться к прежнему ритму трудно? Трудно. Первую неделю очень больно. Другая ситуация, вы тренируетесь ежедневно, есть определенный ритм, а сегодня вы почему то не попали на тренировку. Что происходит? Начинается «ломка». Когда я занимался спортом и если в какой-то день не попадал на тренировку, то мышцы просто ныли: «иди, работай, хозяин, ты что творишь, иди на тренировку, мы хотим нагрузку».
То же самое и в сетевом маркетинге. Вы научите своих дистрибьюторов проводить 3 встречи в день легко, не через силу. Поверьте, когда человек не наслаждается процессом, а например, думает: « Я хочу закрыть 10 лидеров в этом году. Я хочу закрыть 10 лидеров в этом году…», то другой человек, который не в «теме», все это чувствует. И так в жизни куча проблем, а тут еще этот «душит», своей энергетикой «душит». И человек не идет, ему не комфортно, он ощущает «прессинг».
Мы должны «продать» принципиально другую жизнь, красивую, интересную. Но «продать» с удовольствием, легко.
Работая по этой схеме, у меня за последние семь месяцев закрылось семь лидеров в первом уровне.
Мой любимый метод, который я использую: отдал деньги - дал информацию. То есть, когда я делаю покупку, или плачу за какую-нибудь покупку, я даю информацию. Это должно происходить на уровне рефлексов, об этом не надо думать. Это надо научиться делать легко.
Следующий пример, покупаю в Ростове билеты на самолет Москва - Сочи. Сидит за стойкой приятная, обаятельная женщина. (Тут есть еще следующий момент: нравится вам человек, или нет). И когда я делал заказ, стал с ней говорить на тему о том, какие самолеты лучше, ТУ или Боинги, потом стали говорить о погоде, потом, как дешевле купить билеты. Она рассказывает о том, что если покупаешь билеты больше, чем за 30 дней, то скидки просто «сумасшедшие». В итоге, когда я уже расплачивался, сказал ей: «Огромное спасибо, у вас такая интересная работа, вы так много знаете о самолетах, вы, наверное так много получаете». Хвалю. Классическая методика: комплимент, комплимент, комплимент, попался. Кто на это не попадался? Все люди любят искренние комплименты. Она мне говорит: «Работа конечно интересная, но вы мне не поверите, мне платят 4500 рублей в месяц. Материальная ответственность, куча отчетов. Единственное преимущество работа сутки через сутки». Я говорю: «Замечательно, а вы никогда не задумывались над тем, чтобы заняться чем-нибудь другим». Она говорит: «Задумывалась, в прошлом я учитель...» То есть мы уже говорим о жизни. Моя задача была войти в зону комфорта, растопив «лед недоверия». Что я и сделал, поговорив о самолетах, похвалив ее, похвалив компанию. Зайдя в зону комфорта, мы смогли перейти на другую тему. Начали говорить о жизни. Она рассказала, что ей нравится работа преподавателя, но там вообще нет финансовой перспективы. Я ей сказал: «А вы хотели бы использовать свои преподавательские навыки по назначению?» Она говорит: «А как это?» Я говорю: «Вот мой телефон, дайте, пожалуйста, свой». При этом, когда просил ее телефон, я протянул свой ежедневник с ручкой. Человек в этой ситуации, как правило, не отказывает. Так как, если он откажет, - значит, он войдёт с вами в зону агрессии. Вы вежливо с человеком поговорили, ежедневник открыт, и вы протягиваете его и ручку: « Напишите, пожалуйста, ваш телефон». Пишут. Всегда. Не отказывают. Так как если отказать, - значит война, психологическая.
Получив телефон, я говорю: «Можно я завтра вам перезвоню, и мы договоримся о том, когда лучше встретиться».
Позвонил. Говорю: «Спасибо за билет. Все замечательно. Во сколько нам лучше встретиться?» Она мне говорит: «Это сетевой маркетинг?» Я говорю: «Конечно. Конечно. Это так здорово. Что вы об этом знаете?» Она говорит: «Как-то тяжело эта тема продвигается». Я говорю: «Поверьте, сетевой маркетинг и эхо про сетевой маркетинг, это разные вещи. Под сетевой маркетинг открывается все, что угодно». Потом поговорили про бизнес вообще. Потом она говорит: «Знаете, а я уже два года в Амвее работаю». Отметьте, что все больше и больше людей знает про сетевой маркетинг. Кто-то в одной пробовал заниматься бизнесом, кто во второй пробовал продукцию, кто-то в сто пятьдесят девятой побывал на презентации и что-то знает о сетевом маркетинге.
Я говорю: «Да вы что! Как здорово! Такая известная и мощная компания!». Опять я похвалил. Она (про себя): «Уф, не нападает. Хвалит». Я спрашиваю: «Ну, как, получается?» Она: «Получается». Я вопрос в лоб: «А если не секрет, какая самая большая зарплата за два года?». Она: «42$». Я: «Да? Что-то мало? А какой товарооборот при этом был?» Она: «Четыре тысячи с лишним долларов». Я говорю: «Да... 42 доллара с одной стороны, вроде неплохо, а с другой стороны, как-то маловато. А вообще-то как вы смотрите, чтобы побеседовать не по телефону?» Она говорит: «Нет, я решила быть с Амвеем до конца».
Для того, чтобы говорить о сетевых компаниях, надо знать, что это такое. Правильно? Итак, я продолжаю беседу: «А Вы знаете о преимуществах и недостатках маркетинг-плана Амвея?» Я рассказал ей - вначале похвалил ее компанию, дальше естественно она разрешает мне дальше говорить о недостатках: не-адаптированный на рынок СНГ маркетинг-план, и т.д. Она мне говорит - мой спонсор Амвее мне никогда не мог четко ответить на массу моих вопросов, Вы ответили на все. Я готова встретиться. На встрече – подписывает соглашение, делает 1000 очков, вот и появился у меня активный лидер.
Теперь о другой компании -Тяньши. Стоят в костюмах, раздают листовки. Мы с моим новым дистрибьютором стоим, тоже раздаем. Девушка проходила мимо, взяла листовку у них, потом обернулась и взяла листовку у меня. Видно, рефлекс у людей на костюмы и улыбки.: «Сетевой, наверное?» Я ей - «конечно!»
Все больше и больше люди узнают о сетевом маркетинге, но единицы занимаются им профессионально. «Нарубить капусты», урвать и смыться - таких много, а профессионалов, которые строят долгосрочный бизнес - их мало. В этом наше преимущество, нашей Компании. Вернемся к девушке. Мы зачем листовки раздаем? Работает человеческий контакт, их не надо просто так тупо разбрасывать - надо людям в глаза смотреть. Состоялся контакт - уделите внимание человеку Я девушке - «а давайте я Вас приглашу выпить хорошего кофе?» Оставил раздачу листовок, мы с ней просто посидели, поговорили о преимуществах долгосрочного бизнеса, о возможностях. Она, оказывается, работала в Тяньши. Мы не обсуждали, кто хуже, кто лучше. Мы просто поговорили о преимуществах и недостатках. Политика «выжженной земли» не полезна, надо просто подружиться с человеком. Она мне говорит - «а я все равно не верю!» А я ей - «отлично! Я хочу Вас пригласить завтра на школу, я буду про бизнес рассказывать». Приходила она месяц, слушала, наконец сказала - «я готова этим заниматься». Не сразу, не вдруг, понемногу она начала работать - по 150, потом 400, три по 800, потом - лидер.
Еще случай. Звонит женщина по объявлению. Очень мне ее голос понравился. Оказывается, такой уникальный человек - доктор наук, и физик, и химик, просто умница. Мы с ней поговорили, она сказала - нет, это не для меня, я, наверное, не приду. Я говорю - ну и нормально, а тогда спрашиваю - а можно мне Вам еще позвонить? И я ей звонил месяц, раз в неделю.
Она сказала – я пришла только потому, что Вы так интеллигентно со мной говорили. Вы мне так настойчиво звонили, мне просто неудобно было Вам отказать. Она спросила прайс, говорит - а что это стоит 1200 рублей? это невозможные деньги, у меня пенсия 3200. Я ей - если бы Вы знали, за что платите, какой результат человек получает, Вы бы не сомневались. Она повернулась и ушла. А на завтра мастер-класс по косметике. Я ей звоню - приходите на мастер-класс просо приходите и посмотрите. Она пришла, посмотрела. Узнала про цены, потом ушла. Дома рассказала мужу хорошая косметика, такие цены. А у неё через пару дней денъ рождения. Муж ей говорит - а ты мне дороже, взял и купил ей полный набор. Она пользуется, получает результат, в первый месяц - 500. Я ей показал, что такое 3 встречи в день, и потом она делает 3 месяца по 800 очков, причем говорит - я всего лишь пару программ по очищению организма предложила, и вот я уже лидер!
На столб клею объявления - где иду, везде клею. Всегда должны быть заряжены с десяток объявлений. Позвонил человек - говорит, я милиционер бывший. Ну, думаю, надо встречаться. Встретились, шел жуткий дождь, мерзопакостная погода, а идти на встречу надо. Не оделся я в костюм, оделся в спортивный костюм, кроссовки, кожаную куртку. Но завел его выпить кофе в элитное кафе. Оказалось, они с женой были ВИПами в Визионе, потом в Лике. От них звонок - приезжайте, есть вопросы. А ехать 3,5 часа от Ростова. Я поехал. Потом у нас было мероприятие, вход - покупка на 50 баллов продукции, собралось более сотни человек. Для тех, кто прошел другие компании, это было в диковинку - всего 50 баллов. Пришлось разъяснять, что не надо «грузить» продукцией. Попался человек в твою сеть - не рассчитывай, что он тебе весь объем сделает, не грузи! Нельзя так с человеком – «срубить капусты и бросить». Или – ещё нехороший пример: водить на диагностику. С диагностикой вообще не связывайтесь, мой вам совет. Бойтесь этого слова! Кто работает с диагностикой – смерть структуре. Не сегодня, не завтра, так через год-два развалится. Кто сделал ставку на диагностику, потом потерял все. Вот так они и работали, и у них всё рассыпалось. Потом они звонят - мы приезжаем, я на 4 дня заехал в этот город, они подготовили встречи с людьми. Четыре дня, плотный график встреч, результат у них за I месяц 1000 очков. Вот еще один лидер.
На самом деле работают все методы - надо только их использовать.
Есть методы повторимые, и неповторимые. Вот пример. У меня такой дистрибьютор - директор очень крупной известной фирмы. Ему не комфортно было раздавать листовки и разговаривать. Начал ради игры, не ради денег. Сказал - я сам ученый, я знаю, что статистика работает. Не смог он раздавать листовки, стал клеить объявления. Клеил он их по 500 штук в день. В прошлом году был мороз – 30 градусов, а он клеил. Пальцы потрескались, потом зажили, он опять клеит. За год - ни одного дистрибьютора, он еще и по телефону с ними разговаривал по-своему. Ему звонят - «а вот у меня вопрос...» А он -«Вы мне уже не подходите, какие могут быть вопросы по телефону?» Вот так год - упорно клеил объявления, отпугивал народ по телефону, и ни одного подписанного человека. Однажды, ему попадается человек, который сказал - «мне это точно не нужно, но есть одна знакомая, ей интересно про здоровье, можно я дам Вам ее телефон?» А он - ну, если по делу, то можно. Позвонил, она говорит - как интересно, можно, я приду, а можно, я еще подружку приведу?
Он ей - можно, ведите. Так она с подружками сделала в первый месяц 500 баллов, второй - 1770 баллов, а тот, кто дал ее телефон, потом под нее подписался. Это я к тому, что все методы работают.
Простое выполнение простых, дуплицируемых действий ВСЕГДА приводит к результату. Если вы делаете что-то, что не дуплицируемо, это не даст роста.
Метод личного контакта - это идеально работает, промахов никогда не бывает. Каждый месяц - лидер, 12 лидеров в год - это ТОЧНО можно делать, и я делаю это, мне понравилось! Организация растет, метод дуплицируемый, чек растет. И ВЫ ЭТО ТОЧНО СМОЖЕТЕ!
Метод личного контакта - это идеально работает, промахов никогда не бывает. Каждый месяц - лидер, 12 лидеров в год - это ТОЧНО можно делать, и я делаю это, мне понравилось! Организация растет, метод дуплицируемый, чек растет. И ВЫ ЭТО ТОЧНО СМОЖЕТЕ!
Всем успехов, спасибо!!!
Статью А Бибикова перепечатано из журнала "Ступени успеха".
.
Комментариев нет:
Отправить комментарий